Modernia myynnin johtamista : tunteella, tiedolla ja taidolla

Abstract

Opinnäytetyössä selvitettiin, millainen on moderni myynnin johtaja. Tämän lisäksi selvitettiin miten nykypäivän myyntitiimejä ja ihmisiä johdetaan, mitä haasteita nykypäivän myyntijohtamiseen sisältyy ja miten niitä ratkaistaan, miten yksilöitä ja myyntitiimiä ja niiden toimintaa tänä päivänä kehitetään ja miten onnistumisiin ja epäonnistumisiin reagoidaan.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja sen menetelmänä oli teemoittelu. Tutkimuksen aineiston keruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelu. Tutkimuksen aineisto kerättiin kuuden myynnin johtotehtävissä toimivan henkilön teemahaastattelun pohjalta. Haastattelut pidettiin syksyn 2021 aikana. Kaksi haastatteluista toteutettiin tapaamisin ja neljä puhelimen välityksellä. Haastatteluista saatu aineisto litteroitiin sekä analysoitiin teemoittain yhtäläisyyksien löytämiseksi teoriaosuudesta.

Tutkimuksen tuloksista pääteltiin, että nykypäivän myyntijohtajan tulee olla tunneälyllä varustettu, tasapuolinen, empaattinen ja esimerkillinen moniosaaja. Hän tukee ja valmentaa alaisiaan sekä varmistaa riittävän työhyvinvoinnin ja -ilmapiirin. Moderni myyntijohtaja ei johda autoritäärisesti tai egoistisesti, vaan antaa vastuuta, delegoi ja antaa vapauden alaisilleen kasvaa yrityksen sisällä sekä käyttää omia vahvuuksiaan menestyäkseen. Moderni myynnin johtaja on monella tapaa myös perinteinen, koska monet työtehtävät, roolit ja osittain myös ympäristö eivät ole merkittävästi muuttuneet.

Tutkimuksen tulokset vahvistivat teoriaosuuden näkemystä modernista myynnin johtajasta. Tutkimuksen tuloksia voidaan suoraan hyödyntää työelämässä ja tutkimus toimii oppaana niin nykyisille kuin tulevillekin myyntijohtajille.