Suomalaisten pk-yritysten B2B-myynnin digitalisointi

Abstract

Suomalaiset pk-yritykset elävät murroksessa digitaalisella aikakaudella. Olennaista onkin ymmärtää yritysten nykyhetki ja asiakkaiden muuttuneet tarpeet. Yhä useampi työ on paikkariippumatonta, jonka takia etätyöskentely tulee osaksi myyntityötä ja asiakassuhteiden hallintaa.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää käytännön tasolla mitä digitalisaatiota miettivän B2B-yrityksen tulisi ottaa huomioon myynnin toimintoja digitalisoidessaan. Teoriaosiossa tarkasteltiin eri digitalisointivaihtoehtoja B2B-myyntiprosessin mukaisesti. Tutkimusosiossa selvitettiin teemahaastattelujen avulla haastateltavien pk-yritysten nykytilanne, siitä minkälaisia myynnin ohjelmistoja käytetään tällä hetkellä. Lisäksi kartoitettiin myynnin ohjelmistojen käyttöönottoon liittyviä pullonkauloja.

Tutkimuksen tuloksina todettiin, että suomalaisissa pk-yrityksissä on vielä paljon kehitettävää B2B-myynnin digitalisoinnissa. Harva tutkimukseen vastanneista yrityksistä oli automatisoinut koko myyntiprosessiaan, vaan moni yritys oli saattanut automatisoida vain jonkin yksittäisen osa-alueen. Myynnissä tehdään valtavasti hukkatyötä, toimintojen automatisointi säästää aikaa ja rahaa. Myyjien työ ei ole enää välttämättä kasvotusten tapahtuvaa, vaan asiakkaiden kanssa käytävä kommunikointi tapahtuu monikanavaisesti.

Opinnäytetyön jatkotutkimuksena voitaisiin vertailla tarkemmin käytetyimpien myynnin ohjelmistojen eroja ja hyötyjä yrityksille. Lisäksi voitaisiin selvittää digitalisoinnin kokonaiskustannushintaa yritykselle sisältäen henkilöstön kouluttamisen, muutosjohtamisen, prosessimuutosten sekä ohjelmistohankintojen kulut.

Finnish SMEs are living in a transition to the digital age. Understanding the present situation of the companies and the changing needs of the customers is essential. More and more jobs are location-independent, which is why remote working becomes part of sales work and customer relationship management.

The aim of this thesis was to find out at a practical level what a B2B-company considering digitalisation should take into account when digitising sales functions. The theoretical section looked at different digitisation options according to the B2B-sales process. The research section examined the current situation of the SMEs through the thematic interview regarding what kind of sales software was currently used and what kind of software deployment challenges were identified.

As a result of the study, it was stated that Finnish SMEs still had a lot to develop in the digitalisation of B2B-sales. Only few of the companies that responded to the survey had automated their entire sales process, but many companies had automated some single steps of their sales process. There is a huge amount of wasted work in sales and by automating sales operations both time and money would be saved. The work of salespeople is no longer necessarily face-to-face meetings but communication with customers is multi-channel.

As a further study of the thesis, the differences and benefits of the most used sales software in the companies could be compared in more detail. In addition, it would be good to find out the total cost of digitisation for the company including the costs of staff training, change management, process changes and software acquisitions.