Myyntityö ja Markkinointimateriaali, Case ABB Oy Sähkönjakeluautomaatio

Abstract

Työn tavoitteena on ollut selvittää, mikä on myyntihenkilön vaikutus ostopäätökseen ja kuinka markkinointimateriaali toimii. Tutkimusaineisto kerättiin asiakkailta sähköpostikyselyllä. Tutkimuslomake toteutettiin avoimena kyselynä, jossa oli myös viitteitä teemahaastattelun rakenteista. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena toimeksiantavan yrityksen ABB Oy Sähkönjakeluautomaation asiakkaille. Tutkimustuloksista selvisi, että asiakasyritykset ovat pääsääntöisesti tyytyväisiä myyntihenkilön toimintaan ja kokivat myös markkinointimateriaalin olevan hyvä tuki ostopäätöstä tehtäessä. Markkinointimateriaalin osalta asiakkaat toivoivat yksityiskohtaisempaa tietoa tuotteista ja niiden ominaisuuksista. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että ABB Oy Sähkönjakeluautomaation myyntihenkilöt ammattitaidollaan ovat vaikuttamassa omalta osaltaan asiakkaiden ostoprosessissa. Markkinointimateriaalin osalta kehitettävää on, esimerkkeinä tuotteiden erilaiset sovellusmahdollisuudet ja tuotteen toimiminen.

In this thesis the goal was to solve what is the effect of the salesperson on the purchasing decision and how does the marketing material work. The information was gathered from the clients via e-mail. The questionnaire was made up of open questions with some parts resembling the structure of a theme interview. The thesis was made on order for ABB Oy Distribution Automation. The results of the thesis showed that the clients are generally satisfied with the actions of the salesstaff actions and also that the marketing material offers good supporting material in the purchasing process. The clients wished that the marketing material would be improved so that the material included more specific information on the product and it’s attributes. In the light of the thesis we can say that the sales staff of ABB Oy Distribution Automation affect the clients’ purchasing process with their expertise and knowledge. The used marketing material has some points that can be improved for example, application posibilities and how the product actually works in real life could be included in the material.