Designing Customer Value Proposition for Power Transmission Department

Abstract

The objective of this Thesis is to develop a focused customer value proposition for the power transmission department of the case company.

Due to the nature of this study, the method chosen for this research is the exploratory single case study. This enables the use of multiple sources of both qualitative and quantitative data utilized to ensure validity and reliability of the Thesis. The research design of this Thesis consists of four steps of analysis based on best practice in designing a customer value proposition.

The outcome of this study is a customer value proposition developed grounded in the analysis of the profit potential of three markets where the power transmission department of the case company operates in. These markets are the stationary, mobile and marine. First, these markets are briefly overviewed and evaluated. Second, from the most promising market a particular customer group is selected and their needs are analyzed. Based on their needs, the most suitable and effective customer value proposition for this particular group is formulated which should enable the case company department to increase its revenues thought sustainable and profitable sales growth. The study also suggests practical implications for the management as for what should be done to put this proposal into practice.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kehittää tutkitun yrityksen voimansiirto osastolle kohdennettu asiakasarvolupaus.

Opinnäytetyön luonteesta johtuen lähestymistavaksi on valittu tutkiva yksittäistapaustutkimus. Tämä mahdollistaa monilähteisen, niin kvalitatiivisen kuin kvantitatiivisen datan hyödyntämisen, jonka voidaan katsoa lisäävän opinnäytetyön oikeellisuutta sekä luotettavuutta. Opinnäytetyön tutkimusrakenne koostuu neliportaisesta analyysista joka pohjautuu parhaan asiakasarvolupauksen suunnitteluun olevan käytännön hyödyntämiseen.

Työn lopputulema on asiakasarvolupaus, jonka kehitys pohjautuu kolmen markkinan tulos potentiaalin analysointiin, joilla tutkittava voimansiirto yritys toimii. Nämä kolme markkinaa ovat paikallinen, liikkuva sekä meri. Ensimmäisenä markkinoista luodaan yleiskatsaus ja niitä vertaillaan. Toisena, potentiaalisimmalta markkinalta valitaan tietty asiakasryhmä, jonka tarpeet analysoidaan. Tämän asiakasryhmän tarpeiden pohjalta luodaan sopivin ja tehokkain asiakasarvolupaus ehdotus, jonka tarkoituksena on luoda tutkitun yrityksen voi-mansiirto osastolle mahdollisuus kestävään ja kannattavaan myynnin kasvuun. Työ myös ehdottaa käytännön toimeenpanon ohjeita johdolle, joilla ehdotus voitaisiin ottaa käyttöön.