The Impact of Organisational Purchasing Practises on the Marketing of a Small Enterprise
Uusikylä, Eveliina (2009)
Uusikylä, Eveliina
Vaasan ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912087452
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912087452
Tiivistelmä
Työ tehtiin tilaustyönä ja se keskittyy organisaatioiden hankintakäytänteisiin, jotka vaikuttavat suuresti siihen millainen markkinointi business-to-business maailmassa on ja miten markkinointia voidaan tehdä. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli ottaa selville miten toimeksiantaja voisi saada lisää asiakkaita. Tutkimusongelma rajattiin edelleen neljän kysymyksen avulla, jotka tarjoavat tietoa markkinaympäristöön, kilpailuun, asiakasnäkökulmiin ja toimeksiantajan markkinointikäytänteisiin liittyen.
Keskeinen hypoteesi oli, että asiakaskäyttäytyminen ja toimeksiantajan oma markkinointi vaikuttavat uusien asiakkuussuhteiden kehittymiseen. Siksi teoriaosuus keskittyy vahvasti asiakaskäyttäytymisen ja markkinointiteorioiden, kuten segmentoinnin ja markkinaverkoston ympärille. Teoriatieto esitellään kirjallisuuden ja artikkelien pohjalta. Markkinaverkostonäkemyksen mukaan on myös muita vaikuttavia tekijöitä kuin yritys itse ja sen asiakkaat: siksi myös kilpailua ja markkinaympäristöä tutkittiin. Kilpailijoita tutkittiin kotisivujen ja artikkelien pohjalta ja markkinaympäristön tutkimukseen lähdemateriaalin tarjosivat esimerkiksi erilaiset teollisuuden ja kaupan alan organisaatioiden julkaisut. Asiakkaiden ostokäyttäytymistä tutkittiin puhelinhaastatteluin, jotka tehtiin kvalitatiiviseen metodiin perustuen. Haastattelu pohjautui avoimiin kysymyksiin ja siinä oli kolme selkeää teema-aluetta: asiakkaan ominiasuudet, markkinointi ja suhde toimeksiantajaan. Tutkimuksen tulos on että toimeksiantajan tulisi kehittää perinteisiä markkinointitapojaan parantaakseen näkyvyyttään markkinoilla. Heidän tulisi kuitenkin ymmärtää, että markkinointi itsessään ei takaa menestystä: tärkein tekijä on ymmärtää muuttuvan kysynnän ja markkinatrendien tuomat muutostarpeet ja toimia ennen kilpailijoita liiketoiminnan ja tarjooman kehittämisessä. Uusien asiakkaiden saaminen tulee olemaan haaste, koska teollisuuden hankintaverkostot muuttuvat hitaasti: toisaalta myös nykyinen talouskriisi vaikuttaa taustalla, kun ulkoistettavaa työtä on jopa vähemmän kuin yleensä.
Keskeinen hypoteesi oli, että asiakaskäyttäytyminen ja toimeksiantajan oma markkinointi vaikuttavat uusien asiakkuussuhteiden kehittymiseen. Siksi teoriaosuus keskittyy vahvasti asiakaskäyttäytymisen ja markkinointiteorioiden, kuten segmentoinnin ja markkinaverkoston ympärille. Teoriatieto esitellään kirjallisuuden ja artikkelien pohjalta. Markkinaverkostonäkemyksen mukaan on myös muita vaikuttavia tekijöitä kuin yritys itse ja sen asiakkaat: siksi myös kilpailua ja markkinaympäristöä tutkittiin. Kilpailijoita tutkittiin kotisivujen ja artikkelien pohjalta ja markkinaympäristön tutkimukseen lähdemateriaalin tarjosivat esimerkiksi erilaiset teollisuuden ja kaupan alan organisaatioiden julkaisut. Asiakkaiden ostokäyttäytymistä tutkittiin puhelinhaastatteluin, jotka tehtiin kvalitatiiviseen metodiin perustuen. Haastattelu pohjautui avoimiin kysymyksiin ja siinä oli kolme selkeää teema-aluetta: asiakkaan ominiasuudet, markkinointi ja suhde toimeksiantajaan. Tutkimuksen tulos on että toimeksiantajan tulisi kehittää perinteisiä markkinointitapojaan parantaakseen näkyvyyttään markkinoilla. Heidän tulisi kuitenkin ymmärtää, että markkinointi itsessään ei takaa menestystä: tärkein tekijä on ymmärtää muuttuvan kysynnän ja markkinatrendien tuomat muutostarpeet ja toimia ennen kilpailijoita liiketoiminnan ja tarjooman kehittämisessä. Uusien asiakkaiden saaminen tulee olemaan haaste, koska teollisuuden hankintaverkostot muuttuvat hitaasti: toisaalta myös nykyinen talouskriisi vaikuttaa taustalla, kun ulkoistettavaa työtä on jopa vähemmän kuin yleensä.