iLme innorooms Oy:n myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyö on laadullinen case-tutkimus ja sen aiheena on toimeksiantajan myyntiprosessin kehittäminen ja tarkastelu. Työn tavoitteena on perehtyä case-yrityksen myyntiprosessiin ja pilkkoa se pienempiin osiin, jotta siitä voisi havaita mahdolliset epäkohdat. Myyntiprosessin kartoittamisen tuloksena kokoan toimeksiantajalle pienimuotoisen muistilistan myyntiprosessin kulusta, jota voi hyödyntää myyntityössä.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa keskitytään myynnin yleisteoriaan sekä myyntiprosessien teoriatietoon. Kartoitan toimeksiantajan yrityshistorian ja myyntiprosessin teemahaastatteluiden avulla. Myyntiprosessin kulun teoria, jonka myyntityön ammattilaiset ovat käytännön kokemusten avulla koonneet, käsitellään kokonaisuudessaan. Hyödynnän teoriatiedon rinnastamalla sen toimeksiantajan käytännön työn kanssa.

Laadullisen tutkimuksen tuloksissa pohditaan toimeksiantajan myyntiprosessin kompastuskiviä ja annetaan kehittämisehdotuksia itse prosessiin. Tutkimuksessa selvisi, että myyntiprosessi yleisesti toimii samalla tavalla jokaisessa myyntitapahtumassa, mutta sitä voi kehittää juuri itselleen sopivaksi käytännön kokemuksen kautta.

This thesis is a qualitative case study. The aim of the thesis is to develop and measure the sales processes of the case company. The main objective of the thesis is to conduct research into the case company’s sales processes and to divide them into stages to point out the possible difficulties. As a result of the survey conducted a checklist of the main stages of the sales process to be utilized in the case company’s sales work.

The theory part of the thesis is concentrated on the main theory of sales as well as on various theories of sales processes. The history of the company and the existing sales processes will be identified by interviewing the entrepreneur. The theory used in the thesis is taken from the experts who have gathered the information from practical experiences. The theory is utilized by comparing it with the case company’s practical sales work.

In the results of the qualitative study the difficulties of the sales processes are being discussed and propositions for development are given for the sales process. The study indicates that the sales processes are similar in every sales activity, but the processes can be customized to meet different clients’ needs through practical experience.