Tuotemyynnin lisääminen projektipainotteisessa liiketoiminnassa

Abstract

Tämän opinnäytetyön aihe oli tuotemyynnin lisääminen projektipainotteisessa liiketoiminnassa. Työn tavoitteena oli selvittää mitä muutoksia organisaation tulisi tehdä jos yritys haluaa panostaa tuotemyyntiin entistä enemmän. Kohdeyritys toimii hyvin kilpaillulla, kansainvälisellä alalla. Suuri osa yrityksen liikevaihdosta kertyi projektien ja niihin liittyvien palveluiden myynnistä ja tuotemyynnin lisääminen nähtiin potentiaalisena kasvun paikkana.

Teoriaosuudessa käsiteltiin projektiorganisaation ja tuotemyyntiorganisaation ominaisuuksia ja rakenteellisia eroja. Tuotteiden myynnissä jakelukanavaratkaisut ja asiakkaat ovat avainasemassa, joten teoriaosuudessa käsiteltiin niitäkin. Myynninjohtamisessa keskityttiin strategisten avainasiakastilien hallitsemiseen. Internetin tuomiin mahdollisuuksia tutkittiin ekstranetin muodossa.

Kohdeyritys oli rakennettu myyntiorganisaatioksi tulosyksikköpohjalta ja tulosyksiköt muodostuivat tytäryhtiöistä ympäri maailman. Jakelukanavat ja yrityksen sisäiset toiminnot olivat rakennettu toimimaan hitaamman projektimyynnin ehdoilla. Tuoteliiketoiminnan suhteellinen pienuus näkyi siinä, että jakelukanavia ei hyödynnetty tehokkaimmalla mahdollisella tavalla. Yrityksen sisäiset sähköiset järjestelmät eivät vielä olleet käytössä kaikissa tytäryhtiöissä ja tämä oli osa syy siihen, että yritys ei vielä tarjoa ekstranet-palveluita asiakkaille.

Yrityksen ei tarvitse tehdä rakenteellisia muutoksia kasvattaakseen tuotemyyntiään. Tarvetta on enneminkin jo olemassa olevien rakenteiden toiminnan tehostuksesta. Jakelu-kanavia ei hyödynnetä tehokkaasti ja jakelukanavien joukosta puuttuvat kokonaan tukkukauppiaat, jotka ovat tärkeä jakelukanava myynti kasvatettaessa. Yrityksessä nähtiin tuotemyynnin kasvattaminen positiivisena asiana, vaikka tämä tietää työmäärän lisääntymistä alussa.

Sähköiset järjestelmät kuten toiminnan ohjausjärjestelmät on yhtenäistettävä ja saatava käyttöön jokaisessa tytäryhtiössä, jotta tuotekaupasta saadaan nopeampaa ja tehokkaampaa. Sisäisten järjestelmien ollessa kunnossa voidaan asiakkaille tarjota ekstranet-palvelu, joka omalta osaltaan helpottaa sekä tilausten tekoa, että käsittelyä.

The subject of this thesis was increasing product sales in a project based-business. The goal was to research what kind of changes should be made in an organization to enable it to focus on product sales. The company operates in a highly competitive global market. The majority of the company’s sales come from selling projects and services related to projects, and the product sales was seen as a potential source for increasing revenue.

The theoretical of the thesis part focused on the differences between a project organization and a product sales organization. In product sales organizations, distribution channels and customers are key factors so these were also studied. Strategic key account management gave perspective to managing sales. The possibilities that the internet offers were studied by focusing on extranet.

The company is organized as s sales organization based on profit centers. These profit centers are subsidiaries all over the world. Distribution channels and internal processes are structured to work with slower-paced project sales. The small role of product sales was shown in the way the distribution channels were utilized. Internal electronic systems were not in use in all of the subsidiaries and this was one of the reasons why the company was not offering extranet services for its customers.

The company does not have to make structural changes to increase product sales. The need for change is in increasing efficiency of existing structures and operations. All the distribution channels must be utilized to the fullest potential and the lack of wholesalers must be addressed because these play a key role in increasing product sales. The general consensus in the company was that increasing product sales is a positive thing even though the work load will increase in the beginning.

The electrical systems such as enterprise resource planning systems have to be standardized and implemented in all of the subsidiaries in order to make product sales faster and more efficient. When internal systems are in order the company is able to provide the customers with an extranet which makes ordering and processing the orders easier and faster.