Myyntiprosessien Suunnittelu ja Käyttöönotto : Case:Fairwind Alliance Oy

Abstract

Tämän kehittämistehtävän tarkoituksena oli suunnitella ja ottaa käyttöön myyntiprosessit pk-yrityksessä. Tehtävän avulla haettiin vastauksia seuraaviin päätutkimuskysymyksiin: miten myynnin seurattavuutta pystyttäisiin parantamaan, miten myynnin läpinäkyvyyttä pystyttäisi lisäämään sekä miten myyntitiedon tuottamista parannetaan jotta sitä pystytään käyttämään päätöksen teon tukena?

Kehittämistehtävä on toteutettu toimintatutkimuksena, jossa tutkija on osallistunut organisaation toimintaa ja tätä kautta saanut aikaiseksi muutoksen yrityksen toiminnassa. Lopulliseen myyntiprosessimalliin päädyttiin niin sanottujen protoversiokehitysten kautta. Tämän avulla prosessit saatiin mahdollisimman toimivaksi ja yhteensopivaksi yrityksen koko huomioon ottaen.

Työn teoriaosuudessa tarkastellaan syitä ja analysoidaan tuloksia, jotka puoltavat panostamista myyntitoiminnan kehittämiseen. Lisäksi pohditaan prosessin kehitykselle valittua teoriamallia ja sen soveltuvuutta case-yrityksen toimintaan alan kirjallisuuden pohjalta. Tutkimuksen alussa suoritettiin haastattelu, jonka tehtävänä oli selvittää mitä myyntiprosesseilta vaaditaan ja miten hyödylliseksi niiden kehittäminen koetaan? Tärkeimmät lopputulokset teoriaosuudessa olivat myyntiprosessin hahmottaminen vaiheittain etenevänä ketjuna. Kun prosessin eri vaiheisiin lisättiin siinä vaikuttavat henkilöt, saatiin siitä läpinäkyvä ja tarkoituksen mukainen.

Myyntiprosessien luonti nähtiin kokonaisuutena positiivisena hankkeena joka selkeyttää ja kehittää yrityksen myyntitoimintoja valitun strategian mukaisesti. Tämän kehittämistehtävän tuloksena organisaation tietämys ja osaaminen myyntiin ja markkinointiin liittyviin teorioihin ja käytännön malleihin kasvoi huomattavasti. Työryhmä sai uusia ideoita myyntitoiminnan kehittämiseksi tulevaisuudessa. Myyntiprosesessien tueksi otettiin käyttöön asiakkuuden hallintajärjestelmä(CRM), jonka päätehtävät ovat: tukea myyntiorganisaatiota sen päivittäisessä työssä, parantaa myynnin läpinäkyvyyttä sekä antaa informaatiota myynti- tapahtumien tilannetiedoista.

The purpose of the present thesis was to design and implement sales processes in a small-medium size company. The aim was to find answers to the following main research questions: how to monitor the sales better, how to improve the transparency of sales, and how to better produce sales information to support the decision-making process?

The study was carried out as an action research, where the researcher participated in the organization's activities and lived through this change in the company's operations. The final model for the sales process is based on the development of proto version. This allowed making the processes as functional and compatible with the size of the company as possible.

The theoretical part of the thesis analyzed the causes and the results in favor of investing in the development of sales. It also discussed the applicability of the theoretical model se-lected for the process development in the case company. An interview was conducted at the beginning of the study in order to find out, what is required and how useful the devel-opment of sales processes was perceived? The main outcome of the theoretical part was perceiving the sales process as a step-by-step process. When the people influencing each step were added to the process description, it became transparent and suitable.

Creating a sales process was seen as a positive project, which clarified and developed the company's sales operations in the chosen strategy. As a result of the development task, the level of know-how and expertise related to the theories of marketing and sales increased significantly in the organization. The team received new ideas for the development of sales in the future. As a support of the sales processes, a new customer relationship management (CRM) system was implemented. The main functions of the system are: to support the sales organization in its daily work, to improve the transparency of the sale, as well as provide information about the status of sales transactions data.