Palkitseminen myyntiesittelijöiden kokemana

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää kohdeyrityksen seitsemäntoista myyntiesittelijän mielipide palkitsemisesta, motivaatiosta ja niihin vaikuttavista tekijöistä. Opinnäytetyön tuottaman tiedon pohjalta kohdeyritys pystyy kehittämään omaa palkitsemista ja palkitsemisjärjestelmää.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisen tutkimuksen menetelmiä käyttäen. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin Webropol-ohjelmaa. Kyselyssä oli yhteensä 16 avointa kysymystä, joista kahdeksan ensimmäistä koski nykytilannetta ja motivaatiota ja viimeiset koskivat palkitsemista ja palkitsemisen kokemista.

Teoreettisessa viitekehyksessä keskeisinä käsitteinä olivat palkitseminen, motivaatio sekä myyntityö. Teoriassa käsitellään palkitsemisen tavoitteet ja vaikutukset, sekä palkitsemisen muotoja. Motivaatioteoriat luovat pohjan motivaation syntymiselle. Teoriaosuudessa käsitellään myös sisäistä ja ulkoista motivaatiota sekä motivointikeinoja. Tietoperustan luomisessa käytettiin apuna henkilöstöhallintoon ja esimiestyöhön suunnattuja kirjallisuutta ja oppaita.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että kohdeyrityksen kaikki myyntiesittelijät tekivät mielellään työtään. Motivoivina tekijöinä koettiin työn vaihtelevuus, työkaverit, palautteet, asiakassuhteet ja työn näkyvä tulos. Parempi palkka koettiin tehokkaaksi motivointikeinoksi, mutta vastaajat itse pohtivat rahan motivaatiota lisäävän keston pitkäjänteisyyttä. Myyntiesittelijöiden mielestä palkitsemista on työntekijöiden positiivinen huomioiminen tehdystä työstä. Vastaajien mielestä heidän organisaatiossa palkitsemisen tulisi perustua tehtyyn työhön, mutta olla tasa-arvoinen.

The aim of this thesis was to determine opinions of the target company´s sales demonstrators about rewarding, motivation and factors affecting them. On the basis of the received information in the thesis, the company can develop their own rewarding and compensation system.

The research was implemented using the methods of a qualitative research. The method to collect data was Webropol software. The enquiry included sixteen open questions. The first eight questions deal with current working situation and motivation whereas the last eight questions were about rewarding overall and rewarding experience by employees.

In the theoretical framework, the key concepts was rewarding, motivation and sale work. In the framework, targets and effects of rewarding together with forms of rewarding are covered. Motivation theories offer explanations for becoming motivated. The theoretical part also discuss-es intrinsic and extrinsic as well as motivation and methods to motivate employees. The theoret-ical framework was created with the help of human resource management and management literature and guides.

The results of the survey indicated that all the company´s sales demonstrators liked their work. They are motivated by the variety of the work, their co-workers, feedback, customer relationships and the results of the work. A better salary would motivate more but they also questioned whether motivation would last. Sales demonstrators thought that rewarding is a sign of positive attention to employee for good performance at work. According to the respondents, the rewarding system in the company should be based on the performance but every employee should be treated equally in the system.