S-Rauta Kemin yritysmyynnin kilpailukeinot potentiaalisissa asiakkuuksissa

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja oli rautakauppa-alaa harjoittavan S-Rauta Kemin yri-tysmyyntiosasto. Aiheena oli tutkia markkinointitutkimuksen keinoin potentiaalisten asiakkaiden ostopaikkoja, S-raudan tunnettuuden tasoa sekä markkinoinnin kilpailu-keinoja. S-Rauta Kemi halusi myös ehdotuksen potentiaalisille yritysasiakkaille suunnatusta tapahtumasta. Tutkimukseen haastateltiin puhelimitse 37 Meri-Lapin alueen rakennusliikkeen rautakauppaostoista vastaavaa henkilöä vuodenvaihteessa 2012-2013.

Teoriaosa koostuu markkinointitutkimuksen prosessimaisesta toteutustavasta sekä markkinoinnissa käytettävistä kilpailukeinoista. Kilpailukeinoja käsiteltiin lähtökoh-dasta, jossa yksikään tutkittavista yrityksistä ei ollut tutkimuksen tekoajankohtana S-Raudan asiakas. Siksi tutkimus perustui S-Raudan tunnettuuteen rakennusliikeasiakkaiden keskuudessa, sekä niihin puutteisiin ja vahvuuksiin, joita tutkimuksen potentiaaliset yritysasiakkaat kokivat omissa eli S-Raudan kanssa kilpailevissa ostopaikoissaan.

Tutkimuksen tavoitteena oli määritellä ne kilpailukeinot, joilla S-Rauta Kemi voi saada potentiaalisia asiakkaita ostaviksi asiakkaiksi. Saatavuus ja tyytymättömyys asiakaspalveluun muodostuivat heikkouksiksi rakennusliikkeiden nykyisin käyttämissä rautakaupoissa. Potentiaalisten yritysasiakkaiden lähestymiseksi ehdotettiin tapahtumamarkkinoinnin keinoja.

This thesis was assigned by the hardware store S-Rauta Kemi Business-to-Business sales department. The subject of the study was to research purchasing stores, buying frequency and the awareness of S-Rauta Kemi among the potential customers. A suggestion for an event for prospective customers was also requested. 37 decision-makers in the field of constructing were interviewed during the turn of the year 2012 and 2013. The interviews were made by telephone.

The theoretical part includes marketing research process and marketing methods. None of the interviewed businesses were S-Rauta Kemi’s customers when the interviews were carried out. For this reason the research was focused on the weaknesses and the strengths that the interviewed buyers found in their current purchasing places.

The aim of the study was to define marketing methods, which can be the key factors in order to change potential customerships to buying businesses. The availability and dissatisfaction with customer service were the main weaknesses that the potential customers found in their current purchasing places. Event marketing was suggested as a mean to approach the prospects.