Alkoholimyynnin esteet ruokaravintoloissa

Abstract

Altia Oyj toimii Suomessa ja Baltiassa alkoholijuomien suurimpana maahantuojana, valmistajana ja viejänä. Laaja tuote valikoima ja suuret sisäänostajat eivät kuitenkaan riitä tekemään tarpeeksi tulosta, vaan tuotteita pitää osata myydä aina loppukäyttäjälle asti. Tämä tarkoittaa että tarjoilijoiden täytyy tehdä aktiivista myyntityötä asiakkaille, jotta ravintolan ruokamyynnin ohella tehdään tulosta myös juomamyynnillä.

Lisämyynti ja henkilökohtainen myyntityö ovat yleisiä aiheita jokaisessa henkilöstöpalaverissa, oli sitten kyseessä ravintola, pubi tai mikä tahansa elämyksiä tuottava palvelu. Asiakkaiden halutaan ostavan yli sen hetkisten tarpeiden ja jättävän mahdollisimman paljon rahaa yritykseen. Myyjiä kannustetaan myymään yhä enemmän, ja heille tarjotaan sen tukemiseksi koulutusta ja tuotteiden markkinointia. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia mahdollisia myynnin esteitä ja miksi henkilökunta ei tee lisämyyntiä alkoholista ruokamyynnin ohella. Alkoholin maahantuojat ja tavarantoimittajat ovat huolissaan tuotteidensa hitaasta kierrosta asiakasravintoloissaan, ja haluavat tietää, mikä saisi tarjoilijat motivoituneiksi tekemään myyntiä. Tutkimuksen avuksi laadittiin kysely ruokaravintoloiden tarjoilijoille, mutta vähäisten vastausten takia kyselyn kohderyhmää laajennettiin esimiehille, sekä juomamyyntiin painottuville ravintoloille. Tulokset olivat hyvin suuntaa antavia ja selkeä trendi oli koulutuksen puute sekä alkoholituotteissa että myyntityössä, sekä työntekijöiden aktiivisen myyntityön puuttuminen. Avoimissa kysymyksissä tarjoilijat toivoivat myyntikilpailuja ja niihin tarpeeksi kannustavia palkintoja. Henkilökunta koki kuitenkin omat asiakaspalvelu- ja vuorovaikutustaidot erittäin hyviksi, mikä myyntityössä on todella tärkeää. Käytimme työssämme kvantitatiivista, eli määrällistä tutkimusmenetelmää. Laadimme kyselyn, mikä pidettiin lyhyenä ja selkeänä. Kysely laadittiin käyttämällä Webropol -järjestelmää, jonka avulla saadut tulokset myös analysoitiin yhdessä Excel -ohjelman kanssa. Kyselyyn vastasi yhteensä 62 ravintolahenkilökunnan jäsentä.

Altia Plc operates in Finland and throughout the Baltic area as the largest importer, exporter and producer when it comes to alcoholic beverages. Vast product range and big buyers are not sufficient to make enough profit, so it is important to be able to actually sell the products to the consumers. This means that waiters and waitresses have to do active sales work towards the customer so that the restaurant makes money not only from food sales but also by selling alcohol along with it. Making additional sales and observation of the personal sales work are the most common topics in staff meetings whether it takes place in a restaurant, in a pub or in any place that provides experiences. The object is to tempt customers to buy more than they need at the moment and leave as much money behind as possible. Sellers are encouraged to sell more and more, and they are provided with the support of training and product marketing. The object of this thesis is to investigate possible obstacles when selling alcoholic beverages and why the staff does not do active additional selling on alcohol along with the food. Importers and suppliers are concerned about the short circulation of their products, and therefore wish to know what motivates the staff to sell. To support the study a survey was compiled to be distributed to the staff, but because of the low number of responses, the target group was extended to concerned managers and restaurants that serve only alcoholic beverages. The outcome of the survey was very approximate, and the general trend was the shortage of training, both in alcoholic products and in sales work, and the lack of active sales work. In the open ended questions the staff wished for sales contests with desirable prizees. Still, the staff found that customer service and the skills in interactions were great, which is very important in sales work. We decided to use quantitative method on this thesis. A survey was drawn up which was kept short and clear. Using Webropol -system, a survey was formulated and the results received were analyzed also with Webropol with the help of Excell -software. We received 62 responses in total from the staff of various restaurants.