Vuokravälitysyrityksen uusasiakashankinta markkinointiviestinnän kehittämisen avulla

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja on valtakunnallisen vuokravälitysyrityksen Oulun toimipiste, joka tarjoaa vuokravälityspalveluja vuokranantaja-asiakkaille. Toimeksiantajan tarkoituksena on kasvattaa toimintaansa, jonka toteutumiseen tarvitaan uusia vuokranantaja-asiakkaita, sillä vuokranantajat maksavat yritykselle välityspalkkiota asunnon vuokraamisesta. Markkinointiviestinnän toimivuus on tärkeä osa uusasiakashankintaa, joten työn tavoitteena oli tehdä toimeksiantajalle markkinointiviestinnän kehittämisehdotuksia uusien asiakkaiden hankintaa varten.

Tietoperustassa käsitellään aluksi vuokravälitystoimialan palveluita, välityspalkkioita, lainsäädäntöä ja vuokravälitystoimialan nykyistä tilannetta Oulussa. Lisäksi kerrotaan tarkemmin toimeksiantajan nykyisistä asiakkaista sekä tämänhetkisestä markkinointiviestinnästä. Tämän jälkeen keskitytään toimeksiantajan markkinointiin uusasiakashankinnan, yrityksen tunnettuuden sekä kilpailukeinojen parissa. Kilpailukeinoja tarkastellaan palveluiden markkinoinnin 7P-mallin avulla. Tietoperustan lisäksi markkinointiviestinnän kehittämisessä hyödynnettiin kahden analyysin tuloksia, jotka toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena menetelmänä.

Kilpailija-analyysissa havainnoitiin kilpailijoiden ja toimeksiantajan markkinointiviestintää mahdollisuuksien mukaan kuukauden ajan. Havainnoinnin avulla selvitettiin, millä markkinointiviestinnän keinoilla ja sanomilla kilpailijat viestivät mahdollisille asiakkaille. Havainnoinnin tarkoituksena oli saada ideoita toimeksiantajan markkinointiviestintään. Asiakasanalyysi tehtiin puhelinhaastatteluiden avulla, joihin osallistui 12 toimeksiantajan nykyistä vuokranantaja-asiakasta. Haastatteluiden avulla haluttiin ymmärtää asiakkaita, jotta voitaisiin valita markkinointiviestintä paremmin. Asiakasanalyysissa oletettiin, että potentiaaliset asiakkaat toimivat samankaltaisesti kuin nykyiset asiakkaat.

Kilpailija-analyysin tuloksista ilmeni, että markkinointiviestinnän ajankohta voitaisiin kohdistaa viikonloppuihin ja kuukauden viimeisiin ja ensimmäisiin päiviin, jotta potentiaaliset asiakkaat tavoitettaisiin parhaiten. Kilpailija-analyysin perusteella toimeksiantaja voisi tavoitella asiakkaita tilaisuuksien avulla. Sen sijaan asiakasanalyysissa tuli esille hakukonemarkkinoinnin ja suosittelun tärkeys. Analyysin vastauksissa korostui välityspalvelun oston syiksi vuokranantajan osaamisen puute ja välityspalvelun käytön helppous. Hyvän välitysyrityksen ominaisuudet asiakasanalyysin mukaan tulisi olla nopeus, luotettavuus sekä hyvä palvelu. Molempien analyysien tulokset otettiin huomioon markkinointiviestinnän kehittämisessä.

The commissioner of the thesis was the national rental agency office of Oulu offering rental services for lessors. The commissioner aims to increase its business and it needs to acquire new customers to accomplish the goal, because lessors pay commissions to the company for renting their apartments. The overall purpose of the thesis was to give suggestions on how to develop the marketing communication.

The theoretical background reviewed rental services, commissions, acts of law and the current situation of rental businesses in Oulu. The thesis also discussed current clients and actual marketing communication of the commissioner more closely. After this the theoretical background examined the commissioner’s marketing with having new clients, conspicuousness of the company and also competitive advantages. Competitive advantages were discussed with 7P-model of service marketing. In addition to the theoretical background, the development of marketing communication was based on the results of two qualitative analyses.

The analysis of competitors was conducted by observing the marketing communication of competitors and the commissioner for one month. The goal of the analysis was to discover marketing communication tools and messages competitors used trying to reach potential customers. Instead the data for the customer analysis was collected by interviewing 12 current clients by phone. The current clients were interviewed to receive more information of commissioner’s potential customers. The purpose of the customer analysis was to understand clients for better choices of marketing communication. It was assumed the potential customers act similarly as the current customers.

According to the results of the competitor analysis, the timing of marketing communication should carefully be considered. The potential customers would be easier to be reached with marketing communication during the weekends and the last and first days of the month. According to the observation, the commissioner could participate in events the lessors are invited. Instead the customer analysis showed the importance of search engine marketing and recommendations. The interviews indicated that the reasons for purchasing the rental service were the lessor’s lack of knowledge on renting an apartment and the ease of the rental service. The customer analysis also showed the rental agency should have features such as reliability, renting the apartment quickly and being good at customer service. The results of both analyses were taking into consideration when developing the marketing communication.