Laitekantatiedon hyödyntäminen proaktiivisessa myynnissä
Kokkonen, Tuomas (2022)
Kokkonen, Tuomas
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202204195384
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202204195384
Tiivistelmä
Opinnäytetyö on toteutettu ABB:n sähkönjakelun kunnossapitoyksikön myynnille. Sen tarkoituksena oli kehittää myynnin toimintaa parantamalla laitekantatiedon hallintaa ja laadullisuutta, kuten myös hyödyntämistä ja laitetiedon keräämistä. Tavoitteena oli myös kehitellä niin sanottua massatäyttöä eli miten saada asiakkaat täyttämään laitetiedot ABB:n järjestelmiin ja miten asiakas hyötyy tästä. Eli miten saada asiakas valitsemaan juuri ABB ja sen tarjoamat laitekannan palvelut. Laitekantatiedon tutkimus toteutettiin asiakaslähtöisellä haastattelulla.
Työ koostuu teoriaosuudesta, kehitettävän prosessin kuvauksesta, toteuttamisesta ja asiakashaastatteluista sekä laitekannan hyödyntämisestä tulevaisuudessa. Haastattelujen tutkimusmenetelmäksi valikoitui kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus.
Haastattelujen tuloksista käy ilmi, että vastaajat ovat suurimmilta osin tyytyväisiä ABB:n nykyiseen tapaan toimia ja ABB:tä selkeästi arvostetaan markkinoilla. Laitekantatietopohjaisissa kysymyksissä tuli selkeitä eroja. Osa pitää laitekantaa yllä omissa laitekannan hallintajärjestelmissään, mutta on myös tapauksia, joissa kirjattua tietoa löytyy todella vähän, jos ollenkaan. Yksi isoimmista läpimurroista mitä haastatteluissa ilmeni, oli asiakkaiden tarve tietää, mitä varaosia heidän laitteilleen on saatavilla. Lähes kaikki haastateltavat tekivät hyvin selväksi sen, että ovat kiinnostuneita varaosasaatavuudesta. Sen pohjalta toiseksi viimeisessä luvussa pohditaan mahdollisia skenaarioita tämän ongelman ratkaisuun.
Työ koostuu teoriaosuudesta, kehitettävän prosessin kuvauksesta, toteuttamisesta ja asiakashaastatteluista sekä laitekannan hyödyntämisestä tulevaisuudessa. Haastattelujen tutkimusmenetelmäksi valikoitui kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus.
Haastattelujen tuloksista käy ilmi, että vastaajat ovat suurimmilta osin tyytyväisiä ABB:n nykyiseen tapaan toimia ja ABB:tä selkeästi arvostetaan markkinoilla. Laitekantatietopohjaisissa kysymyksissä tuli selkeitä eroja. Osa pitää laitekantaa yllä omissa laitekannan hallintajärjestelmissään, mutta on myös tapauksia, joissa kirjattua tietoa löytyy todella vähän, jos ollenkaan. Yksi isoimmista läpimurroista mitä haastatteluissa ilmeni, oli asiakkaiden tarve tietää, mitä varaosia heidän laitteilleen on saatavilla. Lähes kaikki haastateltavat tekivät hyvin selväksi sen, että ovat kiinnostuneita varaosasaatavuudesta. Sen pohjalta toiseksi viimeisessä luvussa pohditaan mahdollisia skenaarioita tämän ongelman ratkaisuun.