MILLAISET MYYNTIJOHTAJAT PÄRJÄÄVÄT TULEVAISUUDESSA
Seilonen, Teemu (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205026762
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205026762
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä selvitettiin, millainen on huippu myyntijohtaja ja millaiset myyntijohtajat pärjäävät tulevaisuudessa. Lisäksi selvitettiin, kuinka myyntitiimiä johdetaan ja hyödynnetäänkö johtamisessa teoriatieota. Tutkimus toi esille myös ne haasteet, mitä liittyy myyntijohtamiseen. Myyntiorganisaatiot ovat kokeneet lähivuosien aikana muutoksia, ja tutkimus tutki näiden muutoksien syitä ja vaikutuksia myyntijohtajan toimintaan.
Tietoperusta koostui myynninjohtamisen teoriasta, jossa käytiin läpi valmentavaa ja jaettua johtajuutta. Sen jälkeen käytiin läpi myyntiorganisaation johtamista ja myyntijohtajan ominaisuuksia sekä haasteita myynninjohtamisessa. Tietoperustan lopussa kirjoitettiin myynnin johtamisen muutosvoimista.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastattelun avulla. Haastattelut toteutettiin haastattelemalla neljää myyntiroolissa työskentelevää ja viittä myyntijohtajana työskentelevää henkilöä/työntekijää. Kerätty aineisto litteroitiin ja analysoitiin hyödyntäen teoriaa.
Tutkimustulokset osoittivat, että huippu myyntijohtaja hyödyntää omassa työssään valmentavan johtamisen oppeja. Hän osaa johtaa joukkoja edestä ja osaa motivoida omia alaisiaan. Lisäksi huippu myyntijohtaja osaa osallistaa muita mukaan päätöksentekoon ja osaa jakaa/antaa vastuuta. Tutkimustuloksia voidaan hyödyntää pohdittaessa myyntijohtajien toimintaa esimiestehtävissä.
Tietoperusta koostui myynninjohtamisen teoriasta, jossa käytiin läpi valmentavaa ja jaettua johtajuutta. Sen jälkeen käytiin läpi myyntiorganisaation johtamista ja myyntijohtajan ominaisuuksia sekä haasteita myynninjohtamisessa. Tietoperustan lopussa kirjoitettiin myynnin johtamisen muutosvoimista.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastattelun avulla. Haastattelut toteutettiin haastattelemalla neljää myyntiroolissa työskentelevää ja viittä myyntijohtajana työskentelevää henkilöä/työntekijää. Kerätty aineisto litteroitiin ja analysoitiin hyödyntäen teoriaa.
Tutkimustulokset osoittivat, että huippu myyntijohtaja hyödyntää omassa työssään valmentavan johtamisen oppeja. Hän osaa johtaa joukkoja edestä ja osaa motivoida omia alaisiaan. Lisäksi huippu myyntijohtaja osaa osallistaa muita mukaan päätöksentekoon ja osaa jakaa/antaa vastuuta. Tutkimustuloksia voidaan hyödyntää pohdittaessa myyntijohtajien toimintaa esimiestehtävissä.