Monikulttuurisen asiakaskunnan vaikutus myyntiprosessissa
Mäkelä, Santeri (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205169368
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205169368
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tutkittiin monikulttuurisen asiakaskunnan vaikutusta myyntiprosessiin rakennusalan vähittäismyynnissä Tutkimuksen tavoitteena on saada selkeä kuva nykyisestä myyntiprosessista rakennusalan vähittäismyynnissä. Ja pyrkiä ymmärtämään kuinka monikulttuurinen asiakas tulisi huomioida myyntiprosessissa sekä nähdä kuinka myyntiprosessi poikkeaa normaalista myyntiprosessista.
Tämä opinnäytetyö koostuu kolmesta osasta, jotka ovat johdanto, teoria ja empiirinen osuus. Teoreettiseen viitekehykseen sisältyy perusteet kulttuurista sekä myyntiprosessista. Esitän kuvion avulla, kuinka kulttuurilliset tekijät vaikuttavat myyntiprosessin vaiheisiin. Kulttuurissa keskitytään enemmän kauppakulttuuriin. Myyntiprosesseja on monenlaisia, mutta tutkimuksessa syvennytään sen yleisimpiin vaiheisiin. Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksessa on osallisena neljä rakennusalan vähittäismyynnin ammattilaista, joille pidettiin teemahaastattelut.
Tutkimuksessa löydettiin selkeä myyntiprosessi, jota haastateltavat käyttävät. Eroja näiden myyntiprosessien sisältä löytyi, mutta ne olivat pieniä. Tutkimus osoitti poikkeavuuksia myyntiprosessissa, kun asiakkaana on eri kulttuuria edustava henkilö. Myyntiprosessi pysyy samana, mutta toiminnot ja tavat toteuttaa sitä muuttuvat.
Tämä opinnäytetyö koostuu kolmesta osasta, jotka ovat johdanto, teoria ja empiirinen osuus. Teoreettiseen viitekehykseen sisältyy perusteet kulttuurista sekä myyntiprosessista. Esitän kuvion avulla, kuinka kulttuurilliset tekijät vaikuttavat myyntiprosessin vaiheisiin. Kulttuurissa keskitytään enemmän kauppakulttuuriin. Myyntiprosesseja on monenlaisia, mutta tutkimuksessa syvennytään sen yleisimpiin vaiheisiin. Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksessa on osallisena neljä rakennusalan vähittäismyynnin ammattilaista, joille pidettiin teemahaastattelut.
Tutkimuksessa löydettiin selkeä myyntiprosessi, jota haastateltavat käyttävät. Eroja näiden myyntiprosessien sisältä löytyi, mutta ne olivat pieniä. Tutkimus osoitti poikkeavuuksia myyntiprosessissa, kun asiakkaana on eri kulttuuria edustava henkilö. Myyntiprosessi pysyy samana, mutta toiminnot ja tavat toteuttaa sitä muuttuvat.