Sosiaalisen myynnin kehittäminen osana B2B-ratkaisumyyntiä

Abstract

Työn toimeksiantaja, SSI Schäfer Oy, on osa saksalaista SSI Schäfer Groupia, joka on erikoistunut sisälogistiikkaan ja sen automatisointiin. Yhtiö on toiminut Suomessa vuodesta 2006 alkaen ja tavoittelee kannattavaa kasvua Suomen markkina-alueella. Työn tavoitteena oli kasvattaa yrityksen tunnettuutta ja myynnillisiä mahdollisuuksia paikallisella markkinalla sosiaalista myyntiä kehittämällä. Työn päätarkoituksena oli laatia sosiaalisen myynnin pelikirja, joka innostaa ja ohjeistaa yrityksen työntekijöitä sosiaalisen myynnin pariin.

Opinnäytetyö on muodoltaan konstruktiivinen tutkimus, jossa on haettu ratkaisua reaalimaailman ongelmaan teoreettisen viitekehyksen ja empiirisesti kerätyn tiedon avulla. Teoriatietoa etsittiin monialaisesti sekä kirjallisista että sähköisistä lähteistä. Empiirinen tieto kerättiin havainnointina sekä yrityksen henkilöstön haastatteluilla.

Työn lopputuloksena laadittiin sosiaalisen myynnin pelikirja, joka on rakennettu vastaamaan toimeksiantajayrityksessä tunnistettuihin tarpeisiin ja haasteisiin. Pelikirjan laatimisen jälkeen yrityksen henkilöstölle järjestettiin sosiaalisen myynnin työpaja, jotta oppi saatiin jaettua koko organisaatiolle. Tässä opinnäytetyössä on esitetty otteita laaditusta pelikirjasta. Pelikirja on kokonaisuudessaan saatavilla yrityksen työntekijöille PowerPoint -muotoisena oppaana.

Opinnäytetyö loi yritykseen hyvän perustan sosiaalisen myynnin kehittämiselle, ja sitä voidaan hyödyntää sosiaalisen myynnin jatkokehityksessä. Opinnäytetyö on rakennettu toimeksiantajayrityksen tarpeiden mukaisesti ja siellä tehtyjen havaintojen perusteella. Tästä johtuen sen laajempaan hyödyntämiseen tulee suhtautua kriittisesti. Opinnäytetyö sisältää kuitenkin myös paljon yleispätevää tietoa sosiaalisesta myynnistä, jota voidaan mahdollisesti hyödyntää myös muissa organisaatioissa.

This thesis was commissioned by SSI Schäfer Oy. SSI Schäfer specializes in intralogistics automation and has been operating in Finland since 2006. The objective of this thesis was to increase the visibility of the company on the local market and to create more business opportunities by developing the social selling activities in the company. The purpose of this thesis was to create a social selling playbook that would inspire the whole organisation to get started in social selling.

The thesis was carried out as constructive research. It was conducted based on the specific findings in the client company. It combines the theoretical background into information that was gathered empirically from the organisation.

As a result of this thesis a social selling playbook was created, a solid foundation to develop social selling within the client company. It seeks to answer the problems and challenges identified in the organisation. After the playbook was created, a social selling workshop was held for the whole organisation. This thesis contains parts of the social selling playbook. The full version is available for the client company as a PowerPoint presentation.

The results of this thesis cannot be directly applied to other companies, but it contains a lot of universal information about social selling, which could be useful also in other organisations.