Uuden työntekijän perehdytysopas B2B ICT-myynnissä

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää uuden työntekijän perehdyttämisprosessia. Opinnäytetyö on rajattu koskemaan B2B-myyjän perehdyttämisen vaatimuksia ICT-alalla. Toinen rajaus koskee tehokkaan perehdytyksen saavuttamista B2B ICT-myynnissä. Tarkoituksena oli siis selvittää, mitä perehdytys vaatii ja pitää sisällään sekä miten perehdytysprosessi on mahdollisimman tehokasta.

Opinnäytetyössä tutkittiin perehdyttämiseen liittyvä teoriapohja ja luotiin perehdytysopas B2B-myyjien perehdyttäjien käyttöön ICT-alalla. Perehdytysopas on tarkoitus olla yleisluontoinen, jota organisaatiot voivat muokata yksilöllisten tarpeidensa mukaisesti. Perehdytysoppaasta voi kuitenkin hyötyä myös perehdytettävät uudet myyjät annettujen vinkkien ja kuvatun perehdytysprosessin rakenteen kautta. Opinnäytetyön lähteinä on käytetty perehdyttämiseen liittyvää kirjallisuutta, artikkeleita sekä lainsäädäntöä.

Opinnäytetyön johtopäätöksinä selvisi, että uuden B2B-myyjän perehdytysprosessi ICT-alalla on kaksisuuntainen prosessi, jossa niin perehdyttäjällä kuin perehdytettävällä on omat roolinsa. Perehdytysprosessi vaatii teoriapohjan mukaan suunnitelmallisuutta, jotta prosessista saadaan muodostettua toimiva ja tehokas kokonaisuus. Suunnitelmallisuuden lisäksi tehokkaan perehdytyksen saavuttamiseksi prosessilta vaaditaan seurantaa, jotta uuden myyjän oppimista voidaan arvioida.

The purpose of this functional thesis was to investigate the orientation process of a new employee. The thesis is limited to the requirements for the orientation of a B2B salesperson in the ICT sector. The second demarcation concerns the achievement of effective orientation in B2B ICT sales. The aim was therefore to find out what orientation requires and includes and how the orientation process is as efficient as possible.

The thesis examined the theory base related to orientation and created an onboarding guide for the use of B2B sellers' instructors in the ICT field. The onboarding guide is intended to be generic, which organizations can customize to suit their individual needs. However, the onboarding guide can also benefit the new salespeople to be introduced through the tips provided and the structure of the familiarisation process described. The thesis has been based on literature, articles and legislation related to orientation.

The conclusions of the thesis revealed that the orientation process of the new B2B salesperson in the ICT sector is a two-way process in which both the instructor and the new salesperson being introduced have their own roles. According to the theory base, the orientation process requires planning in order to make the process a functional and efficient whole. In addition to being structured, in order to achieve effective orientation, monitoring of the process is required in order to evaluate the learning of the new seller.