Järjestelmäseinän tarjouslaskenta
Markkula, Leevi (2022)
Markkula, Leevi
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022053113563
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022053113563
Tiivistelmä
Insinöörityön tavoitteena oli tutustua case-yhtiön järjestelmäseiniä myyvän osaston myyntiprosessiin ja tutkia, miten tarjousprosessia saadaan virtaviivaistettua ja siihen käytettävää työmäärää leikattua.
Työn ajallisesti merkittävin osuus oli datalouhinta, jonka aineistona oli yhtiön järjestelmäseinien myyntidata edeltävältä 12 kuukaudelta työn aloitusajankohdasta. Myyntidatan määrän vuoksi analyysissä päädyttiin rajaamaan projektien määrää siten, että louhinta ja analyysi keskittyivät ainoastaan 10 000–30 000 €:n projekteihin. Myyntidataa ei yhtiössä ollut koskaan aikaisemmin eritelty tämän työn tarkkuudella ja työtä varten läpikäyty data osoittautuikin laadullisesti vaihtelevaksi. Myös dokumentaatio oli varsin hajanaista, sillä yhtiön dokumentoinnin käytäntöjen ei ole aikaisemmin tarvinnut huomioida työssä vaadittavan jäljitettävyyden tasoa.
Kun data oli prosessoitu ja lajiteltu koherentiksi kokonaisuudeksi, alkoi työn varsinainen selvittävä osuus. Aluksi tutkittiin, voiko järjestelmäseinien hinnoittelua tehdä projektien toteutuneiden hintojen keskiarvon perusteella, mutta työn edetessä osoittautui, että tämä metodi olisi liian yksinkertainen ja heikon datan vuoksi mahdotonta toteuttaa. Hinnoittelun perusteeksi kehitettiinkin karkea lineaariregression kaltaiseen monimuuttuja-analyysiin perustuva ohjelma, joka ennustaa sille annetun aikaisemman myyntidatan perusteella järjestelmäseinille omakustannehinnan. Testien perusteella työkalu vaikutti toimivalta, mutta sen implementointi vaatii yhtiöltä dokumentointikäytänteiden uusimista.
Uuden työkalun myötä asiakkaan tarpeet kehittyivät ja todettiin, että isompiin tarjouksiin halutaan edelleen käyttää enemmän aikaa. Uuden työkalun avulla voidaan kuitenkin tehokkaasti tarjota myös sellaisia projekteja, joita ei kokonsa vuoksi olisi aiemmin huomioitu lainkaan, sillä ne olisivat olleet kannattamattomia raskaalle myyntikoneistolle. Työn avaintavoitteet olivat tarjouksien parempi tarkkuus ja tarjousprosessin nopeutus. Insinöörityö ei kykene tarjoamaan täsmäratkaisua ongelmaan, mutta se tarjoaa erinomaisen mallin myyntiprosessin kehittämiseksi.
Työn ajallisesti merkittävin osuus oli datalouhinta, jonka aineistona oli yhtiön järjestelmäseinien myyntidata edeltävältä 12 kuukaudelta työn aloitusajankohdasta. Myyntidatan määrän vuoksi analyysissä päädyttiin rajaamaan projektien määrää siten, että louhinta ja analyysi keskittyivät ainoastaan 10 000–30 000 €:n projekteihin. Myyntidataa ei yhtiössä ollut koskaan aikaisemmin eritelty tämän työn tarkkuudella ja työtä varten läpikäyty data osoittautuikin laadullisesti vaihtelevaksi. Myös dokumentaatio oli varsin hajanaista, sillä yhtiön dokumentoinnin käytäntöjen ei ole aikaisemmin tarvinnut huomioida työssä vaadittavan jäljitettävyyden tasoa.
Kun data oli prosessoitu ja lajiteltu koherentiksi kokonaisuudeksi, alkoi työn varsinainen selvittävä osuus. Aluksi tutkittiin, voiko järjestelmäseinien hinnoittelua tehdä projektien toteutuneiden hintojen keskiarvon perusteella, mutta työn edetessä osoittautui, että tämä metodi olisi liian yksinkertainen ja heikon datan vuoksi mahdotonta toteuttaa. Hinnoittelun perusteeksi kehitettiinkin karkea lineaariregression kaltaiseen monimuuttuja-analyysiin perustuva ohjelma, joka ennustaa sille annetun aikaisemman myyntidatan perusteella järjestelmäseinille omakustannehinnan. Testien perusteella työkalu vaikutti toimivalta, mutta sen implementointi vaatii yhtiöltä dokumentointikäytänteiden uusimista.
Uuden työkalun myötä asiakkaan tarpeet kehittyivät ja todettiin, että isompiin tarjouksiin halutaan edelleen käyttää enemmän aikaa. Uuden työkalun avulla voidaan kuitenkin tehokkaasti tarjota myös sellaisia projekteja, joita ei kokonsa vuoksi olisi aiemmin huomioitu lainkaan, sillä ne olisivat olleet kannattamattomia raskaalle myyntikoneistolle. Työn avaintavoitteet olivat tarjouksien parempi tarkkuus ja tarjousprosessin nopeutus. Insinöörityö ei kykene tarjoamaan täsmäratkaisua ongelmaan, mutta se tarjoaa erinomaisen mallin myyntiprosessin kehittämiseksi.