Vincit DIPS myynnin johtaminen : myynnin esteet ja segmentointi

Abstract

Vincit Oyj on 2007 perustettu teknologiayritys, joka keskittyy ohjelmistokehitykseen ja ohjelmiston elinkaareen liittyviin palveluihin kuten palvelumuotoiluun, konsultointiin ja ylläpitopalveluihin. Itseohjautuvana organisaationa se on tunnettu matalasta hierarkiastaan. DIPS-liiketoimintayksikkö tuottaa jatkuvia palveluita vastaten markkinoiden tarpeeseen ylläpitää olemassa olevia sovelluksia. Työn tavoitteena on kehittää DIPS-liiketoimintayksikön myyntiä ja tuottaa tietoa käynnistyvään strategiatyöhön.

Tutkimus toteutettiin konstruktiivisellä tutkimusmenetelmällä ja sen aikana toimeksiantajalle tuotettiin käyttökelpoista materiaalia strategiatyöhön. Lisäksi tutkija osallistui työn aikana itse operatiiviseen tekemiseen ja materiaalin kehittämiseen. Olemassa olevaa teoriatietoa, haastatteluiden kautta kerättyä tietoa, sekä tutkijan omia kokemuksia käytettiin työssä merkittävästi hyväksi. Teoriatietoa kerättiin laajasti ja lukuisista lähteistä täydentäen teoriaa tutkimuksen edetessä.

Osana työtä selvitettiin DIPS:n näkökulmasta Vincitin myynnin esteitä. Tämän lisäksi aloitettiin unelma-asiakkaan profiilin määrittely sekä johtamisen mallin rakentaminen ja myynnin mahdollistamisen työkalujen esittely. Tutkimuksen alustavia tuloksia käytettiin jo tutkimuksen aikana osana yrityksen strategiatyötä.

Työn merkittävin havainto on se, että myynnissä on esteitä ja haasteita eikä kyse ole vain mielikuvasta. Tämä mahdollistaa systemaattisemman kehitystyön ja osoittaa selkeän lähtöpisteen jatkokehitykselle.

Työhön liittyvä tutkimus tehtiin puhtaasti toimeksiantajayritykselle yrityksen omassa toimintaympäristössä. Tämän vuoksi työn löydöksiä ei välttämättä voida sellaisenaan hyödyntää muissa yrityksissä vaan niitä pitää mahdollisesti muokata uusiin tarpeisiin.

The aim was to develop the sales of the DIPS business unit of Vincit Plc and to provide information that can be used in the ongoing strategy work of the company.

Constructive research method was used in the project while functional findings were integrated into the strategy work during the execution of the project. The researcher participated in the daily operations of the company and findings were organically utilized, for example, in the development of in use sales material. Existing theoretical knowledge, information gathered through interviews, and the researcher’s own experience were used significantly during the project.

The sales barriers of Vincit DIPS were examined and the initial customer profile, sales management model and sales enablement tools were presented as part of the thesis.

The most significant observation of the work is the confirmation, that sales obstacles and -challenges exist. This finding allows for a systematic development approach to be taken. The thesis provides a starting point for sales management.

The work for this research was conducted purely for the client company in the company’s own operating environment. Therefore, the findings of the work might not be compatible for other companies.