Kumppanuuksien johtamisen toimintamalli: case Yritys X Oy

Abstract

Jokainen yritys hankkii toimintaansa ulkoisia resursseja – omavaraisuus liiketoiminnassa on käytännössä mahdotonta tämän päivän digitalisoituneessa maailmassa. Vuosien saatossa ulkoisiin resursseihin liittyvät kustannukset on nousseet samanaikaisesti kuin oman henkilöstön palkkakulujen osuus on pienentynyt. Yritysten välinen yhteistyö voi vaihdella suoraviivaisesta kahdenvälisestä ostajan ja toimittajan välisestä toiminnasta syvästi integroituneeseen kehitysyhteistyöhön. Yritysten panostukset kohdistuvat usein yhteistyön alkuvaiheeseen, kilpailutukseen ja hankintaan ja palvelunaikainen yhteistyö jää vähemmälle huomiolle. Kuitenkin yhteistyön osapuolet hyötyisivät aktiivisista toimenpiteistä, joita yhteistyön laajuudesta riippuen voidaan tehdä strategisella, taktisella tai operatiivisella tasolla, jolloin sekä lyhyen että pitkän aikavälin tavoitteet yhteistyössä tulevat huomioiduksi. Etenkin odotukset ja kokemukset B2B-asiakaskokemuksesta vaikuttavat yritysten välisen yhteistyön onnistumiseen ja millaista arvoa asiakas onnistuu luomaan palvelua käyttäessään.

Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa Yritys X Oy:n kumppanuuksiin liittyvät arvonluonnin peruselementit sekä kumppanuuksien hallintamallissa tarvittavat johtamisen kyvykkyydet, asiakaskokemukseen liittyvät odotukset huomioiden. Tämän opinnäytetyön tietoperusta muodostuu kahdesta pääkategoriasta, B2B-asiakaskokemuksesta ja yritysten välisestä yhteistyöstä. Tietoperustassa hyödynnetään B2B-tutkimustietoa, aiheeseen liittyvää kirjallisuutta ja artikkeleita. Opinnäytetyö sisältää kvalitatiivisen eli laadullisen tutkimuksen, jolla selvitetään Yritys X Oy:n kumppanuustoimintaan liittyvät tärkeimmät arvonluonjnin elementit ja tarvittavat kyvykkyydet, jotka luovat perustan kumppanuuksien johtamisen toimintamallille. Lähestymistapa on tapaustutkimus ja aineistonkeruu on suoritettu puolistrukturoidulla teemahaastattelulla.

Tutkimuksen keskeisimmät tulokset liittyivät Yritys X Oy:n nykytilan vahvuuksien ja kipupisteiden tunnistamiseen, tärkeimpien arvonluonnin elementtien tunnistamiseen sekä tarvittaviin kumppanuuksien johtamisen kyvykkyyksiin. Johtamisen tärkeimmät painopistealueet ovat toimintaympäristön kompleksisuuden tunnistaminen, sisäiset pelisäännöt, kumppanuusosaamisen kasvattaminen, tavoitteiden asettaminen ja yhteistyön arviointi sekä yhteistyön hallintakeinot. Pitkissä arvoketjuissa toimii useita kumppaneita, jolloin yhteistyön tavoitteiden jatkuva seuranta ja yhteiset kehittämistoimenpiteet on koettu tärkeäksi. Tietoperustan ja teoriaohjaavasti analysoidun tutkimusaineiston synteesinä muodostuu toimeksiantajalle kumppanuuden johtamisen toimintamallin ensimmäinen versio, ns. ”kumppanuuskäsikirja”, joka esitetään johtopäätöksissä kehitysehdotuksena. Toimintamallissa esitetään käytännönläheisiä työkaluja yhteistyön systemaattiseen arviointiin.