Perehdyttämisen vaikutukset myyjän ammatilliseen toimijuuteen LähiTapiola Keski-Suomessa

Abstract

Tässä opinnäytetyössä selvitettiin perehdytyksen vaikutuksia myyjän ammatilliseen toimijuuteen LähiTapiola Keski-Suomessa. Tutkimuksen tarkoitus oli avata perehdytyksen vaikutuksia myyjän ammatillisen toimijuuteen vastaamalla kysymyksiin: Millainen vaikutus perehdytyksellä on ammatilliseen toimijuuteen? Mistä myyjän käsitys omasta onnistumisesta syntyy? ja Millainen vallan ja arvostuksen rooli on myyjän ammatillisessa toimijuudessa? Tutkimuksen katalyyttina toimi huoli nuorten myyjien vaihtuvuuden kasvusta myyntiorganisaatiossa ja se, kuinka tätä vaihtuvuutta voidaan hillitä perehdyttämisen keinoin.

Opinnäytetyön tietoperusta koostui katsauksesta suomalaisen finanssialan kentälle, teoriatiedosta ammatillisesta toimijuudesta sekä perehdyttämisestä. Teoriaosassa kuvatiin myös toimeksiantaja LähiTapiola Keski-Suomi sekä niin ikään toimeksiantajan perehdytyksen nykytila. Teoriaosaa vahvistivat eri osiossa näyttäytyvät taulukot, jotka avasivat kutakin aihetta havainnollistavin keinoin.

Tutkimus on toteutettu laadullisena tutkimuksena ja siinä on teemahaastattelun muodossa haastateltu kolmea LähiTapiola Keski-Suomessa työskentelevää työsuhteista myyjää, jotka ovat olleet toimeksiantajayrityksen palvelussa alle kaksi vuotta. Haastattelut analysoitiin kerättyä teoriatietoa hyödyntäen.

Tutkimuksen tuloksena käy ilmi, että yksilöllinen ja toiminnallinen perehdyttäminen tukee myyjän ammatillista toimijuutta samoin kuin onnistunut myyntityö sekä saatu positiivinen palautekin. Lisäksi tutkimuksen mukaan nämä myyjät kokevat ammatillista ylpeyttä voidessaan toteuttaa ammatillista itseään samalla turvaten asiakkaidensa elämän tärkeimpiä asioita. Tutkimusta voidaan hyödyntää perehdytystyön kehittämisessä sekä verrokkitutkimuksena muille ammattiryhmille tai vastaavalle tutkimukselle tulevaisuudessa.

In this thesis we examine the effects of orientation on the salesperson’s professional activity at LähiTapiola Keski-Suomi were examined. The purpose of this study was to open the salesperson’s professional activity by answering questions: What kind of effects does orientation have on professional activity? Where does the salesperson’s perception of success come from, and what is the role of power and appreciation in the salesperson's professional activity? The catalyst for the study was the concern about the increase in the turnover of young salespeople in the sales organization and how this turnover could be curbed by means of orientation.

The knowledge base of the thesis consists of an overview of the field of the Finnish financial sector, theoretical knowledge of professional activity and orientation. The theoretical part also describes the commissioner, LähiTapiola Keski-Suomi as well as the current status of their orientation. The theoretical part is strengthened by the tables displayed in the different sections, which open each section to the reader in illustrative ways.

The study has been carried out as a qualitative study and in the form of a themed interview with three salespeople who have been working less than two years in LähiTapiola Keski-Suomi. The interviews were analyzed by using the collected theoretical information.

The result of the study shows that individual and functional orientation supports the salesperson’s professional activities as well as successful sales work and the positive feedback received. In addition, according to the study, these sales people feel professional pride in being able to fulfill their professional self while protecting the most important issues in their customers’ lives. The study can be used in the development of orientation work and as a reference study for other professional groups or similar research in the future.