Myynnin tulosten kehittäminen myyntivalmennuksella

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli tutkia, miten myyntivalmennuksella voidaan kehittää myynnin tuloksellisuutta. Opinnäytetyön tavoitteena oli löytää keinoja, joilla myyntivalmennus voisi kehittää myyjien ammattitaitoa ja luoda edellytykset tulokselliselle myyntityölle. Tavoitteena oli lisäksi löytää tämän tutkimuksen kohdeyrityksen myyntivalmennuksesta kehitettäviä asioita ja luoda uutta tietoa myyntivalmennuksen käytänteistä, joilla pystytään tukemaan paremmin myyntityötä. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii suomalainen myyntineuvottelualan yritys. Opinnäytetyön teoriaosuus rajautui käsittelemään myyntivalmennuksen perusasioita, käytänteitä, toimintatapoja, myyntiprosessia, myyntineuvottelua ja erilaisia myyntityylejä sekä tekniikoita. Teoriaosuus koostui lähinnä myyntialan kirjallisuudesta. Opinnäytetyössä tavoitteena oli vertailla kirjallisuudessa merkittäväksi nousevia asioita tutkimuksen kohteena olevan yrityksen myyntivalmennuksen käytänteisiin. Vertailun avulla pyrittiin tunnistamaan kohdeyrityksen myyntivalmennuksen kehittämisen kohteita ja luomaan uusia näkökulmia sekä käytänteitä myyntityön tukemiseen. Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineistonkeruuprosessi toteutettiin teemahaastatteluina. Tutkimuksessa haastateltiin kohdeyrityksen yhdeksää myyntineuvottelijaa ja kolmea myyntivalmentajaa. Aineisto analysoitiin teoriaan pohjautuvana analyysinä. Tavoitteena oli tuottaa uutta tietoa, joka antaisi uusia näkökulmia ja vinkkejä myyntivalmennukseen. Tutkimuksen haastatteluiden tuloksista käy hyvin esille, että myyntivalmennus on hyödyllistä suomalaisessa myyntineuvotteluyrityksessä. Tulokset osoittavat myyntivalmennuksen olevan hyvällä tasolla, mutta kehittämiskohteitakin nousi esille haastatteluiden myötä. Kehittämisen kohteet olivat: liian vähäinen henkilökohtainen valmennus, vastaväitteiden käsittelyn opastaminen, haastaviin työpäiviin ja myyntitilanteisiin suhtautuminen sekä niiden ennaltaehkäisemisen koulutuksen puute. Lisäksi muutamia yksittäisiä myyntiteknisiä asioita nousi esiin. Tutkimuksessa käy ilmi, että kohdeyrityksen myyntivalmennus on ammattitaitoista, motivoi tulokselliseen myyntityöhön ja tukee työyhteisön toimintaa. Puolet haastateltavista toivoisi, että kohdeyrityksessä lisättäisiin myyntivalmennusta, josta voidaan päätellä, että myyntivalmennusta tulee lisätä jonkin verran. Kehitysehdotuksena lisäisin kohdeyrityksen myyntivalmennukseen henkilökohtaista valmentamista, vastaväitteiden käsittelyä ja reagoinnissa opastamista haasteellisiin työpäiviin. Kohdeyritys voisi kartoittaa kyselylomakkeilla myyntineuvottelijoiden mielipiteitä myyntivalmennuksesta, mistä selviäisi, että minkälaista koulutusta halutaan enemmän kohdeyritykseen. Myyntivalmennus voisi hyödyntää myös kokeneiden myyntineuvottelijoiden ammattitaitoa enemmän valmentamisessa.