Myynnin johtaminen media-alalla, case Savon Sanomat

Abstract

Opinnäytetyö käsittelee myyntijohtamista. Toimeksiantajana toimii Pohjois-Savon alueella vaikuttava mediatalo ja seitsemänä päivänä viikossa ilmestyvä sanomalehti Savon Sanomat

Onnistunut myyntityö vaatii hyvät puitteet ja niiden luominen on myyntijohdon tehtävä. Tällä varmistetaan mahdollisimman maksimaalinen tuloksellisuus. Johdon tulee seurata ja reagoida tuloksiin ja toimiin nopeasti.

Opinnäytetyötutkimuksen tarkoituksena on selvittää Savon Sanomat Oy:n myyntityön johtamista sekä esimiehen että työntekijän näkökulmasta. Ilmoitusmyynnin osalta työssä selvitetään, minkälaista myynnin johtaminen yrityksessä on ja voisivatko myyntijohtajat ohjata myyntiä kohti parempaa myynnillistä suoriutumista.

Työn teoreettisessa osuudessa käsitellään myyntiä ja sen johtamista. Myynnin johtamista käsitellään laajemmin ja syvennytään sen eri osa-alueisiin, kuten myyntistrategiaan ja -prosessiin sekä motivointiin. Tutkimus tehtiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Työntekijöille suoritettiin puolistrukturoidut teemahaastattelut. Haastatteluja oli yhteensä viisi kappaletta. Tutkimuksessa haastateltiin Savon Sanomat Oy:n mediamyynnin osastolta yhtä esimiestä ja neljää työn-tekijää. Tutkimuksella selvitettiin sekä esimiehen että työntekijöiden näkemyksiä myyntityön johtamisen toimivuudes-ta.

Opinnäytetyön tuloksena saatiin konkreettisia kehitysehdotuksia Savon Sanomat Oy:lle. Tutkimuksen pohjalta kehitysehdotuksia tehtiin muun muassa myyntiprosessin sekä palkkamallin suhteen.

This thesis project deals with sales management. The commissioner of the work is a morning broadsheet daily newspaper Savon Sanomat, which is based in Kuopio.

Successful sales work requires a good framework and the creation of such an environment demands optimal actions by sales management. This ensures achieving the maximum performance. Management should monitor and react to the results of operations without a delay when a need arises.

The purpose of this thesis was to research the sales management of Savon Sanomat Oy. Both perspectives were taken into account: that of a superior and an employee. Regarding Savon Sanomat Oy's sales department, the main target of examination was constituted by two factors including what kind of sales management there is in the company and whether it is possible to develop it.

The theoretical part of the thesis focuses on sales and sales management. Sales management is discussed more extensively and the parts dealing with sales management introduce elements such as the sales strategy, sales process and motivation.

The thesis was conducted as a qualitative survey with the implementation of a half structured theme interview. There were five interviews in total comprising one superior and four sales employees as interviewees. The main purpose for the interview was to find out different views of sales management from the parties involved. The most important findings revealed that there are some issues requiring improvement in Savon Sanomat, such as the pay and remuneration model and the sales process. As for the improvement needs, development proposals were also introduced in the report.