Buukkausmenetelmien kehittäminen sprinttimyynnissä: Case - Call To Action Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Call To Action Oy:n myyntiprosessia, tarkemmin buukkausta. Yrityksen myyntiprosessin alkupää on tällä hetkellä yhden henkilön vastuulla, joten henkilöstöresurssin lisäys ja buukkauksesta johtuva pullonkaula olivat perustellut syyt tehdä opinnäytetyö tähän osa-alueeseen.

Call To Action Oy on kuopiolainen markkinointitoimisto, joka on keskittynyt digitaalisen markkinoinnin toimenpiteisiin. Yritys lupaa asiakkailleen aikaa, osaamista ja ideoita. Tutkimus rajattiin tarkastelemaan myyntiprosessin buukkausta, eli asiakashankintaa. Tutkimus on toteutettu hyödyntäen kvalitatiivisen tutkimuksen havainnoinnin menetelmää yhteensä noin yhdeksän kuukauden aikana.

Opinnäytetyö on tehty kehitystyön otteella ja menetelmänä on käytetty havainnointia. Tutkimuksen aikana toimin Call To Actionilla harjoittelijana viisi kuukautta ja varsinaisena työntekijänä noin neljä kuukautta, milloin olin siis aktiivisena työyhteisön asiantuntijana. Tutkimuksessa ilmi tulleita kehityskohteita pyrittiin tänä aikana hyödyntämään buukkauksessa, josta saatiin tietoperustaa tutkimukselle. Opinnäytetyön rakenteellisuus on rakennettu niin sanotulla vetoketjumallilla, jossa teoria ja käytännön osuus vuorottelevat.

Tutkimuksen aikana kävi ilmi, että buukkaukseen vaadittiin sekä myynnin työkalujen kuin aktiivisen myyntityön kehittämistä. Aktiivisen myyntityön kehittäminen pohjautuu myyntiprosessin pullonkaulaan; volyymia asiakashankinnan suhteen on saatava nostettua. Työkalujen kehittäminen perustuu tietoperustaan, jota on hankittu haastatteluilla, yrityksen nykyisen toiminnan havainnoinnilla ja omatoimisen testauksen kautta.

Tämän opinnäytetyön tuloksena on toimeksiantajalla buukkaukseen kohdistetut työkalut, joiden avulla uusasiakashankinnan prosentuaalisen määrän kasvamiseen ja pidettyjen palaverien määrään on hyvät mahdollisuudet. Tutkimuksen aikana hyviksi todetut työkalut ovat LinkedIn-kontaktointi, joka edistää buukkauksen onnistumista puhelimitse. Buukkauksen jälkihoitoon ja asiakkaan muistuttamiseen luovalla tavalla on luotu idea Vidyard-lyhytvideopalvelusta, jonka tarkoituksena on kiinnittää huomio tulevaan palaveriin ja personoida kohdeyritystä jo yhteyshenkilölle.

The purpose of this thesis was to develop the sales process of Call To Action Oy and especially their booking methods. The company's head of sales is currently responsible for the first stages of the sales process, so the increase in human resources and the bottleneck caused by booking were the reasons for conducting this thesis.

Call To Action Oy is a Kuopio-based marketing agency focusing on digital marketing. The company promises its customers time, know-how and ideas. The research was limited to the sales process, specifically customer acquisition. The research was conducted using the observation method of qualitative research in a total of about nine months.

The thesis is based on qualitative research and observation was used as the method. During the research, I worked at Call To Action as an intern for five months and as an employee for about four months as an expert in the work community. During this period, the development targets revealed in the research were tried to be utilized in booking, which produced information to be applied in the theory section. The structure of the thesis is built using the so-called zipper model, where the theory and the practical part alternate.

During the research, it became apparent that booking required the development of both sales tools and active sales work. The development of tools is based on the bottleneck of the sales process; the volume in terms of customer acquisition must be increased. The development of active sales work is based on a knowledge base that has been acquired through interviews, observation of the company's current operations and self-testing.

As a result of this thesis, the client has tools aimed at booking, so that there are good opportunities to increase the percentage of customer acquisition and the number of meetings held. The tools found to be good during the research are LinkedIn contact, which secures the success of phone calls. For the aftercare of booking and to remind the customer in a creative way, the idea of the Vidyard short video service has been created, the purpose of which is to draw attention to the upcoming meeting and personalize the target company for the contact person.