Myynnin uusasiakashankinnan johtaminen

Abstract

Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantajayritykselle Avesco Oy, jossa kirjoittaja on työskennellyt noin viisi kuukautta ennen opinnäytetyön aloittamista. Opinnäytetyön tarkoituksena oli perehtyä toimeksiantajayrityksen uusasiakashankinnan ja sen johtamisen nykytilanteeseen sekä tunnistaa keskeisiä haasteita. Tavoitteena oli tunnistaa kehityskohteita, saavuttaa lisää ymmärrystä sekä ehdottaa suuntaviivoja, millaisilla toimilla myynnin uusasiakashankintaa ja sen johtamista voitaisiin tehostaa ja kehittää toimeksiantajayrityksessä.

Työn teoriaosuudessa perehdyttiin aiheeseen hyödyntäen erilaisia lähteitä myynnistä, myynnin johtamisesta sekä uusasiakashankinnasta. Aiheeseen perehtymisen jälkeen tutkimusmenetelmiksi valittiin määrällinen kysely, joka suunnattiin myyjille. Kyselyyn vastasi kuusi myyjää yhdeksästä. Kyselyllä selvitettiin myyjien ajankäyttöä, tyytyväisyyttä sekä myyjien kohtaamia haasteita uusasiakashankinnassa. Myynnin johtamisen nykytilanteeseen syvennyttiin haastattelemalla toimeksiantajayrityksen myyntijohtajaa. Teemahaastattelulla tahdottiin myös selvittää havaittuja haasteita.

Tutkimustuloksista kävi ilmi, että uusasiakashankintaan ei ollut asetettu tarpeenmukaisia tavoitteita ja sen seuranta oli puutteellista. Myyjien kohdalla ajankäyttö ja aktiivisuus uusasiakashankinnassa oli vaihtelevaa, mutta keskimäärin vähäistä. Myyjien keskeisimmäksi haasteeksi uusasiakashankinnassa ilmeni uuden potentiaalisen asiakkaan vakuuttaminen edustetun ratkaisun hyödyistä ja sen tuottamasta lisäarvosta kilpailijoiden tarjoamaan verrattuna. Kyselystä ilmeni myös myyjien tyytymättömyyttä markkinoinnin tuottamien liidien määrään ja laatuun.

Työn lopuksi arvioitiin kehitystarpeita ja esitettiin kehitysehdotuksia. Kehitysehdotukset sisälsivät konkreettisia ehdotuksia sekä suuntaviivoja, joilla lähteä kehittämään myynnin uusasiakashankinnan johtamista.

This thesis was commissioned by Avesco Oy. The writer has been working in the company for approximately five months. The purpose of this thesis was to recognize challenges by investigating the company’s current state of new customer acquisition including the management of it. The objective was to gain a better understanding of how to improve the process of new customer acquisition and suggest ways to improve it.

The theory part of this thesis consists of various sources about sales, sales management, and new customer acquisition. A quantitative survey for salesmen was used to investigate the challenges they had faced in new customer acquisition. The survey also measured the time spent on new customer acquisition and satisfaction to leads generated by marketing. To gain an insight into the current state of leading the new customer acquisition, an interview was conducted with the company’s sales director.

The results showed that the company did not have proper goals set for new customer acquisition. Tracking of new customer acquisition was also suboptimal. The time consumed in new customer acquisition by salesmen was varying but in general more time should be spent on it. The biggest challenge faced by salesmen was convincing a new potential customer of the benefits and added value of the represented solution in comparison to what the competitors offer. The results also showed dissatisfaction with the quantity and quality of leads generated by marketing.

The final part of this thesis consisted of evaluating development needs and suggestions for further actions. The suggestions contained guidelines for sales management concerning the process of new customer acquisition.