Valmentamisen vaikutus myyjän työhön

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, millainen vaikutus valmennuksella on myyjän työhön. Opinnäytetyön tutkimuksen keskiössä oli seitsemän myynnillisessä roolissa olevaa pankin toimihenkilöä, jotka työskentelivät rahoitus- ja päivittäispalvelujen tiimeissä. Nämä seitsemän myyjää osallistuivat pankissa järjestettyyn valmennuspilottiin, jossa he osana omaa työtään saivat käyttää työaikaansa pankin oman valmentajan kanssa ennalta sovitusti. Valmennukset toteutettiin ryhmä- sekä yksilövalmennuksina.

Aineistonkeruu tehtiin havainnoimalla valmennettavia valmennustilanteissa. Kyseessä oli laadullinen tutkimus, mutta koska tutkija oli valmentajana osana tutkimusta, voidaan puhua myös toiminnallisesta tutkimuksesta. Havainnoinnissa pyrittiin keskittymään siihen, kuinka hyvin valmennettavat pystyivät soveltamaan opittuja asioita omaan työhönsä, kuinka avoimia he olivat uusille asioille ja kuinka motivoituneita he olivat kehittämään itseään. Lisäksi tarkasteltiin, kuinka huippumyyjän ominaisuudet kehittyivät valmennuksen aikana. Myyntituloksista saatiin myös tietoa, oliko valmennuksesta ollut apua myyntitulosten kasvattamiseksi.

Haasteena valmennuksen toteutumisessa oli ajankäyttö. Asiakasrajapinnassa asiakkaat ajavat aina kaiken suunnitellun edelle ja joskus valmennuskertoja piti siirtää ja osa jopa jättää välistä asiakastapaamisten vuoksi. Valmentajan ja valmennettavien välinen luottamus ja keskeinen kommunikaatio osoittautuivat ennakko-odotustenkin mukaan tärkeiksi elementeiksi valmennuksen onnistumisen suhteen.

Valmennuksen jälkeen valmennettavat itse kertoivat saaneensa paljon uutta ajateltavaa ja vinkkejä omaan tekemiseensä niin muilta valmennettavilta kuin valmentajaltakin. Miltei kaikki kertoivat valmennuksesta olleen heille hyötyä. Myyntitulosten kehittymistä ei voida suoranaisesti perustella valmentamisen vaikutuksella, mutta ei sitä voi myöskään poissulkea. Tutkimuksen perusteella voidaan kuitenkin kertoa valmennuksella olleen positiivisia vaikutuksia valmennettaviin, vaikka se ei suoranaisesti olisi vielä tutkimusjakson aikana näkynyt myyntituloksissa.