Myyntityön kehittämisen tarpeet, Oulun seudun pk-yrityksissä sekä myyntivalmennusten vaikutus myyntiosaamisen kehittymiseen.

Abstract

Tämä tutkimus on tehty osana Oulun Ammattikorkeakoulun Myyntiosaaminen kasvun keskiöön (Myski) hanketta. Hankkeen tarkoituksena on tukea Oulun seudun pk-yritysten myyntiosaamisen kasvua ja tunnettavuutta, sekä lisätä alueen yritysten kannattavuutta, myynnin arvostusta ja tätä kautta kehittää alueen liiketoiminnan myönteistä kehittymistä alueella. Hankkeen avulla luodaan uusi myyntiosaamisen koulutuskokonaisuus, joka jalkautetaan alueen Oulun yliopiston, alueen korkeakoulujen ja Oulun seudun ammattiopiston lisäksi myös pk-yrityskenttään täydennyskoulutuksena. (Oamk, Myski-hanke, 2022.)

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää työn toimeksiantajalle, millaisia nykyisiä ja mahdollisesti tulevia myyntiosaamisen haasteita ja kehittämisen tarpeita hankkeen valmennukseen osallistuneilla organisaatiolla ja heidän henkilöstöllään on. Tämän lisäksi on haluttu tutkia Myyntiosaaminen kasvun keskiöön valmennusten vaikutusta osallistuneiden myyntiosaamiselle.

Opinnäytetyö on laadullinen tapaustutkimus. Työssä on käytetty apuna määrällistä eli kvantitatiivista menetelmää. Työn kvantitatiivinen osuus on saatu Myyntiosaaminen kasvun keskiöön hankkeen osallistujien alkuosaamiskartoituksen ja hankkeen aikana kerätystä strukturoidusta aineistosta.

Tutkimuksen tuloksissa saatiin merkittävää näyttöä Myski hankkeen myyntivalmennusten osallistuneiden kokeneen valmennusten kehittävän omaa tai organisaationsa myyntityötä ja/tai johtamista, riippumatta asiakas segmentistä tai millä markkinoilla yritykset toimivat. Tulos oli selkeästi nähtävissä sekä vuosia myynnin parissa työskennelleiden kuin vähemmän myyntikokemusta omaavien kohdalla. Eniten hyötyä valmennuksista koettiin kuitenkin vähemmän kokemusta omaavien kohdalla. Myynnin kehittämistarpeiden osalta tutkimuksessa kävi ilmi, että alueen pk-yrityksissä löytyi kehittämisen tarvetta niin myynnin, myyntiosaamisen kuin myyntiprosessien kehittämisessä.