B2C myyjän dashboard : tietoon perustuvan johtamisen näkökulma

Abstract

Digitaalisuus on vaikuttanut merkittävästi asiakkaiden käyttäytymiseen, sillä asiakkaat tekevät nyt entistä enemmän ostoksia verkossa, vertailevat tuotteita ja palveluita helposti ilman tarvetta olla kontaktissa myyjään. Myyntiorganisaatioiden on sopeuduttava tähän muuttuvaan asiakaskäyttäytymiseen ja kehitettävä nykyisiä myyntitapoja vastatakseen asiakkaiden tarpeisiin. Digitalisaation tuomat työkalut mahdollistavat runsaan raakadatan keräämisen, jonka avulla voidaan parhaimmillaan ymmärtää asiakkaita sekä markkinoita paremmin. Datan keräämisen tavoitteena on luoda hyödynnettäviä toimintoja, joita hyödyntämällä pystytään tekemään todennettuun tietoon perustuvia päätöksiä. Organisaatiot, jotka pystyvät hyödyntämään dataa ja tietoa tehokkaasti, voivat saada strategista etua kilpailijoihinsa nähden. Tiedolla johtaminen voi auttaa organisaatioita tunnistamaan markkinoiden muutoksia, asiakkaiden tarpeita ja kilpailijoiden toimintaa, mikä voi auttaa kehittämään kilpailukykyisiä strategioita.

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kohdeorganisaation myymäläketjun tiedolla johtamisen nykytila. Lisäksi tavoitteena oli selvittää myyjien toiveita mittaroinnin ja tiedon jalkautukseen liittyen. Kohdeorganisaation nykytila selvitettiin esihaastattelujen, teemahaastattelun sekä kyselyn avulla. Lähteiden tarkoituksena oli etsiä tietoa siitä, miten digitaalisuus on muuttanut myyntiä, mitä haasteita se luo tietoon perustuvalle myynnin johtamiselle.

Tutkimuksen perusteella saatiin selville, että myyjien rooli tulee muuttumaan tulevaisuudessa yhä haastavammaksi. Yritysten kannattaa kuitenkin panostaa myyntitapojen sekä myyjien kehittämiseen, sillä ne voivat olla ainoita tapoja erottautua nykyajan kovassa kilpailussa. Myyjät kaipaavat tietoa tekemisestään mutta tiedon tuottamiseen ja sen jalkauttamiseen tulee kiinnittää erityistä huolellisuutta. Helposti mitattavat asiat eivät välttämättä tuo esille niitä seikkoja joidenka avulla voidaan luoda suoraa kilpailuetua.

Digitalization has significantly changed customer behavior and poses also challenges to sales. Customers can now access information online simply by opening their internet browser, which was previously only available through personal interaction with a salesperson. Customers can also make purchases independently online without needing to engage with a salesperson. Sales organizations need to adapt to this changing customer behavior and develop current sales methods to meet customer needs. Digital tools enable the collection of abundant information, which can be used to better understand customers and markets. The goal of data collection is to create actionable insights that can be used to make data-driven decisions. Organizations that can effectively leverage data and information can gain a strategic advantage over their competitors. Data-driven leadership can help organizations identify market changes, customer needs, and competitors' actions, which can help develop competitive strategies.

The aim of this study was to investigate the current state of data-driven sales leadership in a target retail organization. In addition, the aim was to identify sales-people's preferences related to measurement and dissemination of information. The current state of the target organization was investigated through pre-interviews, thematic interview, and a survey. The purpose of the literature and other sources was to find information on how digitalization has changed sales and the challenges for data-driven sales leadership.

Based on the study, it was found that the role of salespeople will become increasingly challenging in the future. However, companies should invest in developing sales methods and salespeople, as they can be the only ways to differentiate themselves in today's competitive environment. Salespeople desire information about their performance but generating and disseminating this information requires special attention.