Tehokkaimmat keinot työntekijöiden motivointiin myyntiorganisaatiossa

Abstract

Opinnäytetyön tehtävä on selvittää, miten myyntiorganisaatio voi mahdollistaa työntekijöiden motivoinnin parhaalla mahdollisella tavalla. Tekstissä myyntiorganisaatiolla tarkoitetaan organisaatiota, jonka liiketoiminnan keskiössä on tuotteiden tai palvelun myynti. Myynti voi olla b2b myyntiä, joka tarkoittaa business to business eli yritykseltä yritykselle. Myynti voi olla myös b2c myyntiä, joka tarkoittaa business to consumer eli yritykseltä kuluttajalle. Tekstissä myyjällä taas tarkoitetaan yrityksessä toimivaa henkilöä, jonka päätoiminen työ on myyntityö. Motivaatio on aina keskeisessä roolissa, kun puhutaan myyntityöstä. Myyjien osittain provisioon perustuva palkkausmalli on luotu esimerkiksi nimenomaan motivoimaan myyjiä parempiin myyntisuorituksiin.

Teoriassa käsitellään pääteemoina motivaatiota, jonka osalta opinnäytetyössä pureudutaan tarkemmin eri motivaatioteorioihin, prosessiteorioihin sekä sisäiseen- ja ulkoiseen motivaatioon. Pääteemana on myös työmotivaatio, jonka osalta käsitellään tarkemmin työmotivaation prosesseja, työmotiiveja ja sitä, miten työmotivaatioon voi vaikuttaa. Kolmas pääteema on palkitseminen, jossa käsitellään tarkemmin sisäistä- ja ulkoista palkitsemista ja neljäntenä pääteemana on motivaation tukeminen. Motivaation tukeminen keskittyy enemmän teemoiltaan tapoihin, joilla organisaatio voi mahdollistaa motivoinnin, kuten kehittäminen, valmentaminen, palkkiot, valinnat, autonomia, pätevyyden tukeminen ja sosiaalisen yhteenkuuluvuuden tukeminen.

Opinnäytetyössä käydään läpi tutkimuksen pohjalta saatuja vastauksia siitä, mitkä asiat ylipäätään motivoivat tutkimukseen osallistuneita henkilöitä ja mitkä ovat heidän suurimmat motivaationlähteensä. Tutkimuksesta saimme selville, että myyjiä motivoi arvostus, luottamus, työn merkitys, kilpailu, saavutukset, itsensä kehittäminen, etenemismahdollisuudet, monipuolisuus, organisaatio, mahdollisuus vaikuttaa, merkityksellisyys, yhteisöllisyys, palaute ja esimerkillä johtaminen. Suurimpia motivaation lähteitä tutkimuksen mukaan ovat onnistuminen, urakehitys, raha, arvostus, autonomia ja luottamus.

Tutkimusmenetelmä oli laadullinen tutkimus, jonka lähestymistapa oli tapaustutkimus. Aineiston keruumenetelmänä käytettiin fokusryhmäkeskustelua. Tutkimusosion jälkeen opinnäytetyössä käydään läpi fokusryhmäkeskustelusta saatujen tulosten pohjalta saatuja teemoja, jotka ovat ulkoinen palkitseminen, sisäinen palkitseminen, suoriutuminen ja johtaminen. Tutkimuksen tuotoksena syntyi kehitysehdotuksia organisaatioille, kuinka he voisivat esimerkiksi mahdollistaa myyjien motivoinnin. Opinnäytetyö pyrkii antamaan kehitysehdotuksia niihin asioihin, joita myyjät pitivät tutkimuksen perusteella kaikista tärkeimpinä motivaationlähteinä. Kehitysehdotukset ovat johdettu teoriasta ja tutkimuksessa esille tulleista asioista, jotta ne olisivat relevantteja.