Myynnin mittaaminen ja raportointi

Abstract

Myynti on liiketoiminnan elinehto ja myynnin tavoitteiden asettaminen sekä mittaaminen on edellytys yrityksen menestyksen kannalta. Siitä huolimatta myynnin mittaaminen ja tavoitteet jäävät usein tasolle, jota ei voida hallita eikä johtaa. Miten kehittää myyntiä, kun kauppa ei käy ja ainoa mittari on menneisyyteen katsova liikevaihto?

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli kehittää yrityksen myynnin seurantatyökalua ja raportointia. Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena työnä kohdeyritykselle, jolla oli tarve saada myynnin mittaaminen ja raportointi tarkemmaksi ja ajantasaisemmaksi. Tavoitteena oli kehittää myynnin seuranta- ja raportointityökalu B2B-liiketoimintaan tukemaan myynnin ja asiakkuuksien johtamista sekä liiketoiminnan ennakointia. Työn toiminnallinen osuus on rajattu seurantatyökalujen eli tiedon keräämis- sekä raportointityökalujen rakentamiseen.

Opinnäytetyön viitekehys muodostui kolmesta pääosa-alueesta: myynnin johtamisesta, asiakkuuksien johtamisesta sekä myynnin mittaamisesta. Viitekehyksessä käsitellään tavoitteellisen ja tuloksellisen johtamisen käsitteitä myynnin ja asiakkuuksien johtamisen kontekstissa sekä myynnin mittaamisen anatomiaa. Tietoperustan asiasisältö painottuu enemmän strategisen ja taktisen tason johtamiseen, mutta antaa riittävän kokonaisvaltaisen ymmärryksen myynnin ja asiakkuuksien johtamisen osa-alueista myynnin seurantatyökalun rakentamiseen.