Mitkä henkilökohtaiset tekijät edesauttavat ansioituneita B2B-myyjiä menestymään.
Laitinen, Olli (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052514004
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052514004
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on tutkia pääkysymystä: Mitkä henkilökohtaiset tekijät edesauttavat ansioituneita B2B-myyjiä menestymään. Tutkittavina alakysymyksiä ovat: Mitä B2B-myynti pitää sisällään, mitä B2B-myynti vaatii tekijältään sekä mitkä tekijät vaikuttavat B2B-myynnissä menestymiseen. Teoriaosuudessa käsitellään myyntiprosessia ja myyntiprosessin eri vaiheita. B2B-myynnin muutosta sekä kirjallisuuslähdettä hyödyntäen tutkitaan menestyneen B2B-myyjän ominaisuuksia. Empiirisessä osassa kerrotaan tutkimuksen suunnitelman sisältäen aikataulun ja riskit. Osassa myös perustellaan opinnäytetyössä käytetty tutkimusmenetelmä. Empiirisen osan jälkeen analysoidaan suoritettu puolistrukturoitu teemahaastattelu sekä läpikäydään tulokset. Tuloksista analysoidaan merkittävimpiä henkilökohtaisia ominaisuuksia, jotka ovat haastateltavia edesauttaneet menestymään urallaan. Tuloksien pohjalta voidaan todeta tiettyjen ominaisuuksien olevan sellaisia, jotka yhdistävät menestyneitä B2B-myyjiä. Opinnäytetyön viimeisessä vaiheessa pohditaan tuloksia omilla tulkinnoilla, pohditaan kehittämis- ja jatkotutkimusehdotuksia sekä analysoidaan kirjoittajan osaamista sekä kehittymistä. Opinnäytetyö on toteutettu aikavälillä tammikuu-toukokuu 2023.