Myynnin toimintatapojen kehittäminen keittiökalusteita valmistavalle yritykselle

Abstract

Tässä opinnäytetyössä perehdyttiin keittiökalusteita valmistavan yrityksen nykyisiin myyntitapoihin ja myynnin eri vaiheisiin pyrkien löytämään kehityskohteita. Tarkoitus oli kehittää yritykselle myyntiprosessi, joka mahdollistaa selkeämmän toiminnan ja luo edellytyksiä myynnin kasvatta-miselle ja uusien myyjien palkkaamiselle sekä kouluttamiselle.

Keittiökalusteyrityksellä ei ollut ennestään suunniteltua ja johdettua myyntiprosessia, vaan aikaisempi myynti on perustunut yrittäjän itsevetoiseen ja opittuun myyntitapaan, jossa jokainen asiakas on pyritty palvelemaan hyvin. Kalusteyrityksen tarpeissa on kuitenkin kehittää yrityksen myyntiä ja hakea kasvua myös palkkaamalla myyjiä, jolloin myyntiprosessi tulisi olla yhtenäinen ja selkeä koko organisaatiossa. Opinnäytetyömme tarkoitus on antaa perusta yhtenäisen myyntiprosessin luomiselle rakentamalla yritykselle myynninohjekirja.

Opinnäytetyömme tutkimuskysymyksenä toimii ’’ kuinka yrityksen nykyinen myyntiprosessi toimii ja kuinka sitä voitaisiin kehittää?’’. Tutkimus tehtiin laadullisena tapaustutkimuksena. Aineistonhankintamenetelmäksi osoittautui haastattelut ja havainnointi, sillä yritys ei ole pitänyt kirjaa tai koskaan selvittänyt asiakastyytyväisyyksiä tai miksi kaupat ovat kaatuneet. Yrittäjille on kuitenkin kertynyt suuri määrä hiljaista tietoa, ja asiakkaille on syntynyt mielikuva ja ostokokemus, joista voitiin kerätä tietoa teemahaastattelujen ja havainnoinnin avulla.

Tutkimuksessa huomattiin, että itse myyntiprosessissa ei ollut vikaa. Lähestyimme aihetta sillä ajatuksella, että myyntiprosessissa olisi kehitettävää, sillä yrittäjillä ei ollut kaupallista koulutusta. Kehityskohteet löytyivät lähinnä palvelun laadukkuuteen liittyvissä tekijöissä. Kokosimme kehitysideamme erilliselle PowerPoint-dokumentille.