CRM-järjestelmän hyödyntäminen myynnin raportoinnissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö tutkii, millaiset myynnin raportit motivoivat myyjiä ja tukevat myynnin johtamista, sekä kuinka CRM-järjestelmän raporttipohjat voivat tukea myyntiä yrityksessä Vaasan yliopisto Executive Education Oy. Ensimmäisessä kappaleessa kuvataan lyhyesti tutkimusongelmaa, tutkimuskysymyksiä ja tutkimussuunnitelmaa ja toisessa kappaleessa kerrotaan tarkemmin tutkimuksen taustasta, kohdeyrityksestä sekä sen käyttämästä CRM-järjestelmästä. Kolmannessa kappaleessa puolestaan käydään teorian kautta läpi CRM-järjestelmän roolia myynnin johtamisessa ja raportoinnissa, mukaan lukien sen vaikutus myynnin ennustettavuuteen, asiakkuuksien hallintaan, myyjien motivointiin, tavoite- ja tulosjohtamiseen sekä tietoon perustuvaan johtamiseen. Tutkimus noudattaa projektinhallinnan lähestymistapaa. Projektihallinnan kappaleessa kuvataan vaiheet projektin valmistelusta raporttipohjien julkaisuun. Aineistonkeruumenetelmänä käytetään yrityksen CRM-järjestelmää käyttävien työntekijöiden teemahaastatteluita. Työn empiirisessä osiossa käydään läpi haastattelutulokset ja esitellään niiden ja teorian pohjalta rakennetut CRM-järjestelmän raporttipohjat sekä kohdeyrityksen palaute pohjista. Haastattelujen ja teorian perusteella voidaan sanoa, että kohdeyrityksen CRM-järjestelmän raportoinnissa on kehitettävää ja että raporttipohjien tulisi perustua motivoiviin ja saavutettavissa oleviin tavoitteisiin. Työ päättyy johtopäätöksiin ja pohdintaan projektin onnistumisesta ja sen tavoitteiden saavuttamisesta.