Eroavaisuudet pienten ja suurten organisaatioiden B2B-myynnin aloituksessa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää myyntiprosessien eroavaisuudet eri kokoisten B2B-asiakkuuksien aloituksessa. Tavoitteena oli ymmärtää, miten yrityksen koko vaikuttaa myyntiprosessin kestoon ja päätöksentekoon. Lisäksi haluttiin selvittää, onko ensimmäisen tilauksen arvon ja tilaavan yrityksen koon välillä yhteyttä. Myös myyntiprosessin pituuden ja mukana olleiden henkilöiden määrän välistä yhteyttä haluttiin tutkia ja tämän lisäksi tavoitteena oli saada selville, onko yhteistyö tilanneen asiakkaan ja palveluntarjoajan välillä jatkunut ensimmäisen tilauksen jälkeen.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys loi teoreettisen käsityksen myyntiprosessista, ostoprosessista ja päätöksenteosta ja siitä, kuinka nämä eroavat erikokoisissa organisaatioissa. Tämän jälkeen toteutettiin kvantitatiivinen tutkimus hyödyntäen kyselylomaketta. Kyselyssä hyödynnettiin Academic Workin Account Managereita ja heidän asiantuntijuuttansa B2B-myynnistä. Kyselyssä vastattiin seitsemään kysymykseen sekä pienten että suurten asiakasyritysten osalta.

Tutkimuksen tulokset myötäilivät suurilta osin teoriaosuudessa esiteltyjen tietojen kanssa, mutta eroavaisuuksia tulosten ja teorian välillä kuitenkin löytyi. Tuloksista selvisi, että B2B-myynti eroaa paljon pienten ja suurten organisaatioiden asiakkuuksien aloituksessa. Tuloksista selvisi, että jokaisessa tutkitussa aihealueessa myyntiprosessi työllistää enemmän suuremmissa organisaatioissa kuin pienemmissä.