Myyjien motivaatiotekijät ja yrityskulttuurin vaikutus motivaatioon: yritys X:n myyjien näkökulmasta

Abstract

Tämän tutkimustyyppisen opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, millaisista motivaatiotekijöistä kodintekniikkaa jälleenmyyvän yrityksen myyjien motivaatio koostuu ja miten yrityskulttuuri ja arvot näkyvät motivaatiossa. Motivaatiolla on merkittävä rooli etenkin myyjän työssä, joka perustuu pitkälti tuloksellisuuteen. Selvityksen tarkoitus on myös tarjota konkreettisia tekijöitä, joihin keskittymällä yrityksen esihenkilöt pystyvät ylläpitämään työntekijöidensä motivaatiota, mikä taas peilaa positiivisesti myyntituloksiin.

Opinnäytetyö rakentui ammattikirjallisuuteen pohjautuvasta viitekehyksestä. Viiteke hys sisälsi aihealueita, joiden pohjalta muodostuivat selvityksessä käytettävät haastattelukysymykset. Näitä aihealueita olivat motivaation eri muodot, taloudellisten kannustimien vaikutus työntekijään, yrityskulttuurin monitasoisuus sekä arvojen tehtävä ja merkitys työyhteisössä.

Laadullisen selvityksen aineisto hankittiin puolistrukturoitujen teemahaastattelujen avulla. Haastatteluun osallistui viisi yritys X:ssa työskentelevää myyjää. Kaikilla haastateltavilla oli vähintään kahden vuoden kokemus myyntialalla työskentelemisestä.

Selvityksessä tehtyjen haastattelujen kautta selvisi, että merkittävimmät motivaatiotekijät yritys X:n myyjien motivaatiossa ovat työyhteisö ja sen ilmapiiri, kiitos ja arvostus sekä bonusmalli. Kukaan haastateltavista ei suoraan maininnut yrityskulttuuria tai arvoja motivoiviksi tekijöiksi, mutta ne näkyivät vastauksissa tiedostamattomasti. Merkittävä tulos oli, että kiitos ja arvotus koettiin motivoivampana kuin pelkät rahalliset kannusteet. Haastattelujen perusteella selvisi, että osa olisi valmiita jopa karsimaan palkasta, jos vastineeksi saisi arvostusta ja kiitosta esihenkilöiltä.