Markkinoinnin automaatioiden rakentaminen HubSpotiin B2B-myynnille : Inbound-markkinoinnin markkinointiautomaatio

Abstract

Opinnäytetyö toteutettiin osana toimeksiantajan projektia liittyen HubSpot-asiakkuuksienhallintajärjestelmän markkinointityökalun käyttöönottoon. Toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena oli tuottaa laadukas, yrityksen tarpeita palveleva inbound-markkinoinnin työkalu ja markkinointiautomaation työnkulut. Opinnäytetyön tutkimuskysymykseksi aseteltiin, miten rakentuu laadukas markkinoinnin automaatio yrityksen tarpeiden sekä asiakassuhteen ylläpidon näkökulmasta.

Opinnäytetyön teoreettisessa osuudessa käsiteltiin asiakkuuksienhallintaa, asiakkaan tarpeiden tunnistamista asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa sekä asiakkaan ostopolun rakentumista toimeksiantajan myyntiprosessissa. Keskeisiä aiheita olivat myös inbound-markkinoinnin eri muodot, markkinointiautomaatioiden keskeiset työnkulut ja niiden rakentuminen sekä keskeisten mittarien asettaminen ja niiden seuranta.

Opinnäytetyön empiirinen osuus koostui tutkimuskyselystä, jonka kohderyhmänä toimi toimeksiantajan yritysmyyntitiimi. Tutkimuskyselyn tarkoituksena oli kartoittaa toimeksiantajan tarpeita, tietoutta sekä keinoja markkinointiviestinnän kehittämiseen, jonka pohjalta opinnäytetyön konstruktio rakentui.

Tutkimuksen myötä esiin nousseiden aiheiden pohjalta laadittiin ladattava opas, jonka avulla kartoitetaan prospekteja yritysmyyntitiimille. Tutkimustyön lopputuloksena voidaan todeta, että digimarkkinointi ja sen eri muodot ovat keskeinen työkalu tämän päivän yritysmyyntiä, sillä digimarkkinointi edesauttaa yritystä parantamaan asiakaskokemusta sekä mahdollistaa asiakkaan kohtaamisen oikeana ajankohtana. Inbound-markkinointi tekee asiakashankinnasta systemaattisempaa ja se edesauttaa parempaa konvertoitumisastetta uusasiakashankinnassa.

The thesis was executed as a part of the commissioner’s project related to the introduction of the HubSpot’s marketing tool. The purpose of the functional thesis was to develop a high-quality inbound marketing tool and marketing automation, which serves the business’s needs. The thesis’ research question was how to build high-quality marketing automation to serve business’s needs and maintain customer-relationship.

The theoretical part of the thesis covered customer relationship management, identification of the customer’s needs in different parts of the customer life cycle and the construction of the customer journey in the commissioner’s sales process. Central themes were also different forms of the inbound marketing, typical workflows of marketing automation and how to build them in addition to the setting of the common metrics and how to monitor them.

The empirical part of the thesis consisted of a survey, which targeted the commissioner’s corporate sales -team. The goal of the survey was to map the commissioner’s needs, knowledge, and ways to develop marketing communications, on the basis of which the thesis was structured.

Based on the information obtained in the thesis, a downloadable guide was created, which helps in mapping the prospects of the corporate sales team. As a result of the study, it can be confirmed that digital marketing and different forms are central part of the current business sales, which helps B2B to improve customer experience and enables encounter of the customer at the right point. Inbound marketing makes customer acquisition more systematic and it helps for in better conversion rate in customer acquisition.