Tavoitteiden asettaminen myyntityön johtamisessa yrityksessä X
Pasanen, Isto (2014)
Pasanen, Isto
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014102214886
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014102214886
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä luotiin myyntityön johtamisen tueksi yrityksen X yhden osaston myyntitiimille tuloskortti. Mittareiden avulla pyritään ohjaamaan myyjien myyntityön suuntaa, määrää ja laatua. Osasto on uusinut strategiansa ja jatkuvasti muuttuva liiketoimintaympäristö kiristyvän kilpailun kanssa, on tehnyt tarpeelliseksi uudistaa myös myyntityön johtamisen. Opinnäytetyö toteutettiin kehittämishankkeena yrityksen X yhden osaston liiketoimintaympäristössä.
Teoriaosuudessa käsiteltiin johtamisen kriteereitä, myynnin tavoitteiden, mittareiden määrittelyä ja asettamista ja syitä sille, miksi tavoitteita ja mittareita tarvitaan. Kirjallisuuden avulla pyrittiin löytämään selkeyttä siihen, millainen on hyvä tavoite ja sille asetettava oikea mittari.
Kenttämyyjät vastaavat alueillaan yrityksen X tuotteiden myynnistä. Yksittäisille myyjille ei ole aiemmin asetettu henkilökohtaisia myyntitavoitteita. On ajateltu, että liiketoimintaympäristö, jossa asiakas tekee hankintapäätökset julkisen hankintalain kilpailutusten perusteella, ei mahdollista järkevien tavoitteiden asettamista. Osastolle on asetettu budjetointivaiheessa tulosyksikkökohtaiset myyntitavoitteet seuraavalle vuodelle. Koska kaikilta myyjiltä ja heidän esimiehiltään on puuttunut henkilö-, tiimi-, asiakas- ja aluekohtaiset tavoitteet, myyntityön johtaminen on ollut vaikeaa. Tämä on tehnyt toiminnan ohjaamisesta vaikeata, eikä myyjille ole ollut selvää se, mitä heiltä odotetaan ja mistä ja miten heidän suoritustaan mitataan.
Tuloskortti tavoitteiden asettamiselle pitää sisällään kolme dimensiota: myyntiaktiviteetit, -tavoitteet ja -tulokset, joista rakentuu työntekoa ohjaava toimintamalli. Tuloskortti on otettu käyttöön opinnäytetyössä esitetyssä muodossa. Tuloskortti ohjaa käytännön tekemisen suuntaa. Näin opinnäytetyölle asetetut tavoitteet täyttyivät. Tuloskortin jatkokehittämisen pitäisi olla koko organisaation vastuulla.
Teoriaosuudessa käsiteltiin johtamisen kriteereitä, myynnin tavoitteiden, mittareiden määrittelyä ja asettamista ja syitä sille, miksi tavoitteita ja mittareita tarvitaan. Kirjallisuuden avulla pyrittiin löytämään selkeyttä siihen, millainen on hyvä tavoite ja sille asetettava oikea mittari.
Kenttämyyjät vastaavat alueillaan yrityksen X tuotteiden myynnistä. Yksittäisille myyjille ei ole aiemmin asetettu henkilökohtaisia myyntitavoitteita. On ajateltu, että liiketoimintaympäristö, jossa asiakas tekee hankintapäätökset julkisen hankintalain kilpailutusten perusteella, ei mahdollista järkevien tavoitteiden asettamista. Osastolle on asetettu budjetointivaiheessa tulosyksikkökohtaiset myyntitavoitteet seuraavalle vuodelle. Koska kaikilta myyjiltä ja heidän esimiehiltään on puuttunut henkilö-, tiimi-, asiakas- ja aluekohtaiset tavoitteet, myyntityön johtaminen on ollut vaikeaa. Tämä on tehnyt toiminnan ohjaamisesta vaikeata, eikä myyjille ole ollut selvää se, mitä heiltä odotetaan ja mistä ja miten heidän suoritustaan mitataan.
Tuloskortti tavoitteiden asettamiselle pitää sisällään kolme dimensiota: myyntiaktiviteetit, -tavoitteet ja -tulokset, joista rakentuu työntekoa ohjaava toimintamalli. Tuloskortti on otettu käyttöön opinnäytetyössä esitetyssä muodossa. Tuloskortti ohjaa käytännön tekemisen suuntaa. Näin opinnäytetyölle asetetut tavoitteet täyttyivät. Tuloskortin jatkokehittämisen pitäisi olla koko organisaation vastuulla.