Hinnoittelumallin kehittäminen kokous – ja tapahtumamyyntiin

Abstract

Tapahtumien hinnoittelussa on tapahtunut viime vuosina muutoksia ja erityisesti dynaaminen hinnoittelu on löytänyt paikkansa tapahtumien hinnoittelusta. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää uusi hinnoittelumalli kokous – ja tapahtumamyyntiin palvelualan yritykseen, joka esiintyy tässä työssä nimellä Yritys X. Kehittämishankkeen tarkoituksena oli kehittää tapahtumakaupan myyntiä liikevaihdon kasvattamisen näkökulmasta ja ohjata tapahtumamyyntiä hiljaisemmille ajanjaksoille revenue managementin keinoin, mikä toimi tämän opinnäytetyön pääajatuksena uuden hinnoittelumallin rakentamisessa.

Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena. Opinnäytetyössä lähdettiin hankkimaan teoreettista pohjaa kehittämishankkeelle hinnoittelusta eritoten dynaamisesta hinnoittelusta, revenue managementista ja asiakkaan vaikutuksesta hinnoittelua koskeviin päätöksiin. Lisäksi lähempään tarkasteluun otettiin asiakkaan suhtautuminen luksukseen, perehdyttiin sekä yksityisasiakkaan että yritysasiakkaan kuluttajakäyttäytymiseen ja mikä saa asiakkaan osallistumaan tapahtumaan. Kehittämishankkeen tutkimusmenetelminä käytettiin haastatteluja, dokumenttianalyysia ja SWOT-analyysia. Haastattelut toteutettiin yrityksen viidelle eri työntekijälle ja näillä pyrittiin saamaan ideoita ja henkilökunnan näkemyksiä hinnoittelumallin luomiseen.

Hinnoittelumallia lähdettiin rakentamaan revenue managementin prosessin keinoin. Ensin lähdettiin selvittämään Yritys X:n tapahtumapalveluiden nykytilannetta, jotta mahdolliset kehityskohteet pystyttiin tunnistamaan. Hinnoittelumallin toteutus edellytti segmentointia, joten kehittämishankkeessa koostettiin Yritys X:n viisi asiakassegmenttiä. Kehittämishankkeessa tutkittiin Yritys X:n tapahtumamyynnin historiatietoja maaliskuulta 2023 ja ennustettiin tapahtumien mahdollisia tulevaisuuden näkymiä, joilla saattaisi olla vaikutusta myyntiin ja hinnoitteluun.

Opinnäytetyön lopputuloksena syntyi hinnoittelumalli, joka pohjautuu neljään eri hinnoittelukategoriaan, joista jokainen on hyödynnettävissä erilaisten perusteiden mukaan. Perusteita ovat muun muassa yrityksen tapahtumatilojen käyttöaste, sesongit ja asiakasuskollisuus. Hinnoittelumallista rakennettiin ensin demoversio, jotta hinnoittelumallia pystyttiin hahmottelemaan. Opinnäytetyön lopussa esitellään hinnoittelumalli ja sen käyttötarkoitus maaliskuun 2024 viimeiselle viikolle Yritys X:n oikeiden varaustietojen kanssa. Hinnoittelumallia ei pilotoitu kohdeyrityksessä eli työn lopputulos toimii ehdotelmana Yritys X:lle.