Motivaatio osana myyntityön henkilöjohtamista

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tavoitteena oli tutkia esimiesnäkökulmasta kauneudenhoitoalan yritysten myyntiorganisaatioiden motivointikeinoja ja niiden tärkeyttä. Tavoitteena oli tehdä aito, avoimiin vastauksiin pyrkivä tutkimus yhden alan sisällä. Opinnäytetyö haluttiin rajata esimiesnäkökulmaan ja heidän mielipiteisiinsä motivaatioon liittyen. Haluttiin myös selvittää, mitä mahdollisia haasteita motivaation johtamisen liittyy. Tutkimusongelmana oli erityispiirteiden selvittäminen kauneudenhoitoalan motivoinnin käyttämiseen ja esimiesten mielipiteisiin motivaation tärkeydestä. Kyselyllä haluttiin kartoittaa, millaisia menetelmiä kyseiset esimiehet käyttävät motivointiin liittyen ja pitävätkö he tärkeänä motivaatiota työn tekemisen kannalta.

Työn viitekehys liittyi olennaisesti henkilöjohtamisen ja motivaation syntymisen teoriaan. Motivaatiosta löytyy paljon valmiita tutkimuksia ja teoriatietoa niin kirjoista, lehdistä kuin nettijulkaisuistakin. Teoriassa käsiteltiin sekä sisäisen että ulkoisen motivaation teemoja.

Tutkimusmenetelmä oli laadullinen, ja se toteutettiin sähköpostikyselynä kuudelle esimiehelle. Tämä motivaatiota ja henkilöjohtamista sisältänyt tutkimuskysely koostui kuudesta eri kysymyksestä, jotka liittyivät motivaatioon ja johtamiseen. Kysyttiin myös motivointiin liittyviä haasteita sekä mielipidettä johtamisen osuudesta motivaation syntyyn. Kysely kartoitti myös konkreettisia tuloksia, joita motivointi oli saanut aikaan.

Tutkimuksen keskeisinä tuloksina saavutettiin tieto siitä, että kaikki vastaajat olivat motivaation tärkeyden kannalla. Motivointikeinoina löytyi sisäisiä aineettomia keinoja, kuten innostaminen sekä esimiehen oman esimerkin näyttö motivaation kasvattajana. Ulkoisia kannusteita olivat esimerkiksi myyntikilpailupalkinnot. Myyntihenkilöiden motivoinnin haasteena esimiehet kokivat jatkuvan ylläpidon ja uusien motivaatiokeinojen keksimistä. Myyjän asenne uusia myyntitaktiikoita kohtaan koettiin haasteeksi.

Johtopäätöksenä voi todeta, että tavoite saavutettiin ja tieto esimiesten mielipiteistä saatiin. Motivaatio tuntui olevan tärkeä asia, ja tämä tutkimus osoittaa johtamisen olevan olennainen osa motivaation syntymistä.

In the present thesis the aim was to examine the importance of motivation in the sales organizations operating in beauty care. The thesis was limit the managerial perspective to map out the managers` opinions and insights about motivation. The aim was also to find out what the potential challenges associated with the management of motivation were. The research wanted to find out if managers think motivation was important and what methods managers use for motivation.

The theoretical part of this thesis focused on motivation and leadership. The research method was qualitative. Questionnaire was sent to six managers in the sales organizations. The questionnaire consisted of six different questions related to motivation and leadership. They were also asked about motivation-related challenges, as well as the contribution of an opinion leadership to the emergence of motivation. The survey also aimed at identifying some concrete results that had been reached through motivation.

The main results showed that all the respondents think that motivation is very im-portant. Internal ways of motivation such as the managers own leaders thought that the internal ways to motivate was own example and inspiration were identified as important methods. External ways was for example rewarding for sales. The respondents identified the continuous management of motivation and finding new ways of motivating the staff as challenges. In addition, the sales persons` attitudes towards new sales techniques was seen as a challenges.