Myynnin pelikirja Sick Oy:lle

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda B2B-myyntiä harjoittavalle toimeksiantajayritykselle myynnin pelikirja. Kohdeyrityksen myyntiorganisaation edustajien toimintatavoissa oli huomattu eroja, joten pelikirjan yksi tavoitteista oli niiden toimintatapojen yhtenäistäminen. Myynnin pelikirjan on myös tavoite liittää osaksi uusien työntekijöiden perehdytysprosessia, koska aiemmin varsinaista kokonaisvaltaista myyntiorganisaation toimintaa läpileikkaavaa dokumentaatiota perehdytykseen ei ollut käytössä. Yksi heikkouksista oli myös tiedon suuri monikanavaisuus, joka johti tiedon käytettävyyden mittavaan heikentymiseen.

Työn aikana suoritettiin empiiristä tutkimusta, jonka tavoitteena oli löytää kehityskohtia, jotka implementoidaan osaksi myynnin pelikirjaa. Osa näistä oli jo aiemmin tiedossa kuten edellä mainittu ero toimintatavoissa, mutta osa paljastui vasta osana tutkimusta. Nykytilanteen kartoituksen jälkeen suoritettiin kattava kirjallisuustutkimus nousseisiin aihepiireihin liittyen, jotta saatiin aikaan mahdollisimman hyvä tietopohja, jonka perusteella itse myynnin pelikirja rakennettiin.

Työn lopputuloksena syntyi yhdessä toimeksiantaja tahon kanssa validoitu tuotos, johon on dokumentoitu kaikki myyntiorganisaatiolle keskeiset aihepiirit yhdeksi ehjäksi kokonaisuudeksi, mikä helpottaa ja sujuvoittaa esimerkiksi perehdytysprosessia ja toimintatapojen yhtenäistämistä. Pelikirjan myötä työtä tukeva dokumentaatio ja ohjeistukset ovat kätevästi saatavilla yhden kanavan kautta, mikä tehostaa operatiivista toimintaa ja lisää tiedon käytettävyyttä kehittyneemmälle tasolle.