Puhelinmyynti myynnin lajina sekä ostoprosessina

Abstract

Etämyynti ja etenkin puhelinmyynti on jatkuvassa nousussa digitalisaation myötä. Ohjelmistot ja työkalut tulevat koko ajan käytännöllisemmäksi, jonka myötä puhelinmyynti on helpompaa. Puhelinmyynti myynnin lajina on erinomainen, sillä sen tuoma kontaktimäärä on päätähuimaava, kun verrataan face - to - face malliin. Myynti on pohjimmiltaan sitä, että mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita kontaktoidaan, sitä enemmän tehdään tarjouksia ja sitä enemmän tehdään myyntiä.

Puhelinmyynti on myynnin laji, joka herättää sekä negatiivisia että positiivisia mietteitä. Kun puhelinmyyjä soittaa ennalta arvaamattomaan aikaan, puheluun suhtaudutaan usein negatiivisesti. Kun asiakas soittaa puhelinmyyjälle, niin puheluun suhtaudutaan positiivisesti, koska asia on helppo sopia puhelimitse.

Tässä opinnäytetyössä avattiin sitä, että puhelinmyyntitapoja on useita. Aihe syventyi kysyntäasiakkaisiin eli niihin asiakkaisiin, jotka laittavat yritykselle tarjouspyynnön tuotteesta tai palvelusta. Toinen syventymisen kohde oli puhelinmyynti jälkimarkkinointina. Siinä puhelinmyyjä soittaa potentiaaliselle asiakkaalle, joka on jo aikaisemmin ostanut yritykseltä.

Yhtenä opinnäytetyön tavoitteena oli saada itselleni parempi kuva puhelinmyynnistä ja edesauttaa puhelinmyynti taitojani. Tietoperustana käytin kirjallisuutta, verkkolähteitä, opinnäytetöitä sekä haastatteluja. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimusosiossa käytettiin kyselyä, joka lähetettiin puhelinmyyntiä kysyntäasiakkaille ja jälkimarkkinointina tekeville.

Tutkimuksesta selvisi, että puhelinmyynti, jota tehdään kysyntäasiakkaille ja jälkimarkkinointina on hyvin mielekäs työ ja suurin osa kyseisen tavan puhelinmyyjistä ei tekisi kylmäsoittoja. Kylmällä listalla tarkoitetaan asiakkaita, joilla ei ole aikaisempaa tai olemassa olevaa suhdetta yritykseen.