Toimintasuunnitelman laadinta julkisiin oppilaitoksiin kohdistuvaan asiakashankintaan

Abstract

Opinnäytetyössä on kyse asiakashankintaan kohdistuvasta kehittämistoiminnasta. Työn tavoitteena on selvittää, miten asiakashankintaa tehdään koskien julkisen hallinnon oppilaitoksia. Kehittämistyössä toimeksiantajana on yritys X. Yritys on kokenut oppilaitoksia koskevan asiakashankinnan haasteelliseksi ja työlääksi, mikä johtuu lähinnä tiedon ja ohjeistuksen puutteesta. Yritykseltä puuttuu asiakashankintaa koskeva toimintasuunnitelma. Tässä opinnäytetyössä laadittiin toimintasuunnitelma, joka tulee olemaan yrityksen jatkuvan kehityksen kohteena.

Teoreettinen viitekehys koostuu B2B-myynninprosessista, asiakashankintaprosessista ja julkisten hankintojen hankintaprosessista. Opinnäytetyö on toteutettu tutkimuksellisena kehittämistoimintana ja työssä on käytetty laadullisen tutkimuksen lähestymistapaa.

Teoriaosuuden ja siihen nojautuvan toimintasuunnitelman rakenne ja sisältö pohjautuu kirjoista, artikkeleista ja internetistä saatuihin tietoihin. Lisäksi aineistona käytetään opinnäytetyön tekijän omia kokemuksia ja haastattelusta saatuja tuloksia. Opinnäytetyössä toteutettiin teemahaastattelu, josta saatiin syvällisempää tietoa yhden oppilaitoksen hankintamenettelystä, nykyisestä asiakashankintaprosessista ja toiveista asiakkuusprosessiin liittyen. Haastattelun kohteena oli julkisen oppilaitoksen hankintavastaava.

Kehittämistyön tuloksena luotiin yritykselle toimintasuunnitelma julkisia oppilaitoksia koskevaan asiakashankintaan. Toimintasuunnitelma sisältää asiakashankintaprosessiin liittyviä toimenpiteitä sekä niitä tukevia toimintoja. Tutkimustulokset osoittivat, että jokaisella oppilaitoksella on omat toimintaohjeensa ja käytäntönsä. Lisäksi todettiin, että jatkuvasti muuttuvien ja kehittyvien markkinoiden vuoksi myös yrityksen prosessit tulee olla jatkuvan kehittämistyön alla. Tämä vuoksi toimintasuunnitelma tulee olemaan yrityk-sen jatkuvan kehityksen kohde ja sitä testaamalla ja kehittämällä yritys pystyy tekemään tarkemmat toimintaohjeet eri asiakashankintatilanteisiin.