Myyntityön manuaali monikulttuurisille aloittaville yrittäjille suunnattuun eläkevakuutusmyyntiin

Abstract

Tämä toiminnallinen ja tutkimuksellinen opinnäytetyö keskittyy eläkevakuuttamiseen Suomessa ja monikulttuuriseen myyntiviestintään. Työ tehtiin toimeksiantona Keskinäiselle työeläkevakuutusyhtiö Varmalle marraskuun 2023 ja toukokuun 2024 välisenä aikana. Työn tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajayrityksen yritysmyyntitiimille manuaali englanninkielisen monikulttuurisiin aloittaviin yrittäjiin kohdistuvan eläkevakuutusmyynnin tueksi. Työssä selvitettiin asioita, joista monikulttuuriset aloittavat yrittäjät useimmiten tarvitsevat tietoa ostaessaan lakisääteisiä eläkevakuutuksia. Opinnäytetyön tietoperusta koostuu kahdesta osuudesta. Ensimmäisessä osuudessa tarkasteltiin lakisääteistä eläkevakuuttamista yrittäjien ja työntekijöiden osalta. Osuudessa käsitellään myös eläkejärjestelmän toimijoita ja selitetään tarkemmin YEL- ja TyEL -vakuutuksien ehtoja sekä esimerkiksi YEL-työtulon määrittelyä perustuen eläkelakeihin. Toisessa osuudessa tarkasteltiin monikulttuurista asiakastyötä osana eläkevakuutusalan ja myyntiviestinnän ammattilaisen työtehtäviä. Keskeisiä aiheita olivat myös myyntiprosessi, puhelinmyynti sekä SPIN Selling -teoria, jota sovellettiin manuaalin tuottamisessa. Tietoperustan lähteinä käytettiin aihealueen ajankohtaista kirjallisuutta sekä eri eläkealan toimijoiden kokoamia materiaaleja. Opinnäytetyön toiminnallisessa osuudessa tuotettiin kolmeen osaan jaettu 70-sivuinen manuaali, jonka tavoitteiden selvittämiseksi ja taustamateriaalin keräämiseksi toteutettiin haastatteluja. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tutkimus ja puolistrukturoitu haastattelu. Haastattelut toteutettiin vuodenvaihteessa joulukuun 2023 ja tammikuun 2024 aikana. Manuaalin tuottamiseen hyödynnettiin haastattelujen vastauksien lisäksi tietoperustan aiheita sekä tekijän empiirisiä havaintoja työskentelystä toimeksiantajayrityksen yritysmyyntitiimissä ja erityisesti kokemuksia monikulttuuristen aloittavien yrittäjien neuvonnasta osana yritysmyyntitiimin myyjän työtehtäviä. Haastatteluissa selvisi, että monikulttuuriset aloittavat yrittäjät tarvitsevat suomalaisia aloittavia yrittäjiä enemmän tietoa lakisääteisistä eläkevakuutuksista. Monikulttuurisen myyntiviestinnän osuudessa selvisi, että monikulttuurisessa asiakastyössä myyjän tulee huomioida kulttuurien välisiä eroja ja viestiä kohteliaammalla tyylillä kuin on tottunut. Tietoperustassa selvisi myös, että myyjän tulee olla myyntiprosessista ajan tasalla ja hallita erilaisia taitoja sekä tietoja menestyäkseen työssään. Opinnäytetyön tuotoksena syntynyt manuaali sisältää eläkevakuutusmyyntiä tukevia käännöstekstejä suomeksi ja englanniksi. Manuaali tarjoaa toimeksiantajan yritysmyyntitiimille tukea sekä mahdollisuuden kehittää sitä eteenpäin myyntitapojen ja taustatietojen muuttuessa. Manuaalia voidaan yritysmyyntitiimin lisäksi hyödyntää toimeksiantajalla uusien työntekijöiden perehdyttämisprosessissa. Sisältöä voidaan hyödyntää sekä myyntiprosessin aikana että sen jälkeen.