Myynnin johtamisen kehittäminen rakennusalan SaaS-palvelussa.

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli myynnin johtamisen kehittäminen rakennusalan SaaS-palvelussa. Myynnin johtaminen on laaja käsite ja sen onnistuminen on merkittävä etu minkä tahansa yrityksen menestymiseen. Tästä syntyi halu tutkia kohdeorganisaation myynnin johtamisen nykytilaa ja etsiä yhdessä myyntiorganisaation kanssa tapoja kehittää myynnin johtamista. Tutkimuskysymykset keskittyivät myynnin johtamisen nykytilaan ja sen kehittämistavoitteisiin.

Teoreettisessa viitekehyksessä syvennyttiin SaaS-liiketoimintamalliin, rakennusalaan sekä myynnin johtamiseen ja etenkin ratkaisumyynnin johtamiseen. SaaS-liiketoiminta on viimeisen 20 vuoden aikana mullistanut ohjelmistoteollisuuden ja siirtynyt tarjoamaan laajalle asiakaskunnalle erikoistuneita vertikaalisia palveluja, jotka vastaavat tarkasti tiettyjen toimialojen tarpeita. Kohdeorganisaation tuote on suunniteltu erityisesti rakennusalalle, jossa digitalisoituminen on hidasta ja maakohtaiset erot suuria. Myynnin johtamisessa rakennusalan SaaS-yrityksessä korostuvat toimialatuntemus ja asiakassuhteiden ylläpito, sillä pitkät asiakassuhteet ovat elintärkeitä tilauspohjaisessa liiketoimintamallissa. Lisäksi tehokas myynnin johtaminen vaatii myyjien tukemista ja heidän saavutustensa tunnustamista monipuolisesti.

Empiirinen aineistonkeruu toteutettiin tapaustutkimuksena, jossa aineisto kerättiin havainnoinnin, dokumenttianalyysin sekä teemahaastatteluiden avulla. Aineiston avulla haluttiin selvittää myynnin johtamisen nykytila ja tunnistaa kehittämiskohtia. Kerätty aineisto analysoitiin aineistolähtöisellä sisällönanalyysillä. Aineistonkeruun ja analysoinnin jälkeen toteutettiin yhteiskehittäminen, jonka tavoitteena oli luoda konkreettisia parannusehdotuksia myynnin johtamisen kehittämiseksi.

Tutkimuksen tuloksissa nousi esiin myyjien toive saada enemmän vastuuta ja käyttää numeroita suoriutumisen kehittämisen apuna, eikä vain raportointiin. Valmentava johtamistyyli, jossa keskitytään avoimiin kysymyksiin ja keskustelun herättämiseen, todettiin toivotuksi tavaksi johtaa, ja sen uskottiin parantavan myynnin suoriutumista. Yhteiskehittämistyön tuloksena korostettiin numeroilla johtamisen eri tasojen ymmärtämistä, mikrojohtamisen välttämistä, keskittymistä olennaiseen ja viestinnän parantamista. Näiden toimien avulla haluttiin parantaa myyntiprosessien tehokkuutta ja myynnin suorituskykyä, ottaen huomioon, että selkeä viestintä ja yksilöllinen tukeminen voivat merkittävästi parantaa työsuoritusta ja työntekijöiden sitoutumista.