Aluemyynnin kehittämissuunnitelma kansainvälisessä markkinapaikkayrityksessä
Raitasola, Janne (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052113992
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052113992
Tiivistelmä
Tämä tutkimuksellinen kehittämistyö toteutettiin kevään 2024 aikana ja tavoitteena oli kuvata kohdeyrityksen aluemyyntitiimin nykytilaa ja luoda toteuttamiskelpoinen kehittämissuunnitelma niin toiminnan kehittämiseen kuin markkina-alueiden laajentumisen osalle seuraavalle kahdelle vuodelle. Kohdeyritys oli kansainvälinen markkinapaikkayritys, jonka asuntotoimialan aluemyyntitiimille kehittämistyö kohdistettiin. Tutkimuskysymykset rakentuivat asiakkaiden yhteystyöodotuksille sekä kehityskohteille niin myynnin organisoinnissa, osaamisessa kuin toimintatavoissa. Lisäksi tutkimuskysymyksenä oli muodostaa suunnitelman markkina-alueiden laajentumiselle.
Tietoperustassa syvennyttiin aiheeseen kolmen eri teeman kautta. Näitä olivat myynti, ostokäyttäytyminen ja myynnin johtaminen. Myynnin osalta tarkasteltiin modernia B2B-myynti sekä käsillä olevaa myynnin murrosta myynnin uusine vaatimuksineen. Ostokäyttäytymisen osalta tarkasteltiin modernia ostoprosessia, tuotteen tai palvelun tärkeyden vaikutusta ostoprosessiin ja prosessiin osallistuvia rooleja erilaisten ostajaprofiilien kautta. Myynnin johtamisessa syvennyttiin erilaisiin myyntistrategioihin sekä käsiteltiin myynnin mittaamista ja tavoiteasetantaa.
Kehittämistyön lähestymistapana toimi tapaustutkimus ja aineiston keruuna hyödynnetiin tiimin sisäistä ryhmäkeskustelua sekä lisäksi haastateltiin kuusi kohdeyrityksen asiakas ympäri Suomen teemahaastatteluissa kolmen teeman osalta. Laadullisten aineiston analyysimenetelmänä hyödynnettiin molempien aineistojen osalta luokittelua teemoihin. Kehittämistyö sisälsi lisäksi myös määrällisen menetelmien analyysiä, kun nykyisten ja uusien markkina-alueiden myyntipotentiaalia laskettiin kohdeyrityksestä saatujen asuntoilmoitusmäärien sekä liikevaihtodatan perusteella.
Tulokset jaoteltiin tutkimuskysymysten mukaisesti asiakkaiden yhteenvetoon, toiminnan kehittämiseen sekä suunnitelmaan markkina-alueiden laajentumisesta. Toiminnan kehittämissuunnitelmassa kehittämiskohteet kategorisoitiin välittömästi toteuttamiskelpoisiin lyhyen aikavälin kehittämiskohteisiin sekä keskipitkän ja pitkän aikavälin kehittämiskohteisiin. Kehittämiskohteet vaihtelivat pienistä konkreettisista toimintapiteistä isompiin kohdeyrityksen eri osien yhteistyössä toteutettavissa oleviin toiminnan parannuksiin. Vaikka kehittämiskohteena oli kohdeyrityksen alueellinen myyntitiimi, kehittämiskohdat ovat hyödynnettävissä laajemmin kohdeyrityksessä muillekin myyntitiimeille. Muutamien jatkotutkimusehdotusten ja asiakkaiden yhteistyöodotusten osalta tämä kehittämissuunnitelma toimii myös pohjatyönä jatkossa kohdeyrityksen toiminnan kehittämisessä.
Tietoperustassa syvennyttiin aiheeseen kolmen eri teeman kautta. Näitä olivat myynti, ostokäyttäytyminen ja myynnin johtaminen. Myynnin osalta tarkasteltiin modernia B2B-myynti sekä käsillä olevaa myynnin murrosta myynnin uusine vaatimuksineen. Ostokäyttäytymisen osalta tarkasteltiin modernia ostoprosessia, tuotteen tai palvelun tärkeyden vaikutusta ostoprosessiin ja prosessiin osallistuvia rooleja erilaisten ostajaprofiilien kautta. Myynnin johtamisessa syvennyttiin erilaisiin myyntistrategioihin sekä käsiteltiin myynnin mittaamista ja tavoiteasetantaa.
Kehittämistyön lähestymistapana toimi tapaustutkimus ja aineiston keruuna hyödynnetiin tiimin sisäistä ryhmäkeskustelua sekä lisäksi haastateltiin kuusi kohdeyrityksen asiakas ympäri Suomen teemahaastatteluissa kolmen teeman osalta. Laadullisten aineiston analyysimenetelmänä hyödynnettiin molempien aineistojen osalta luokittelua teemoihin. Kehittämistyö sisälsi lisäksi myös määrällisen menetelmien analyysiä, kun nykyisten ja uusien markkina-alueiden myyntipotentiaalia laskettiin kohdeyrityksestä saatujen asuntoilmoitusmäärien sekä liikevaihtodatan perusteella.
Tulokset jaoteltiin tutkimuskysymysten mukaisesti asiakkaiden yhteenvetoon, toiminnan kehittämiseen sekä suunnitelmaan markkina-alueiden laajentumisesta. Toiminnan kehittämissuunnitelmassa kehittämiskohteet kategorisoitiin välittömästi toteuttamiskelpoisiin lyhyen aikavälin kehittämiskohteisiin sekä keskipitkän ja pitkän aikavälin kehittämiskohteisiin. Kehittämiskohteet vaihtelivat pienistä konkreettisista toimintapiteistä isompiin kohdeyrityksen eri osien yhteistyössä toteutettavissa oleviin toiminnan parannuksiin. Vaikka kehittämiskohteena oli kohdeyrityksen alueellinen myyntitiimi, kehittämiskohdat ovat hyödynnettävissä laajemmin kohdeyrityksessä muillekin myyntitiimeille. Muutamien jatkotutkimusehdotusten ja asiakkaiden yhteistyöodotusten osalta tämä kehittämissuunnitelma toimii myös pohjatyönä jatkossa kohdeyrityksen toiminnan kehittämisessä.