Myyntikoulutuksen tarpeellisuuden selvittäminen ja koulutuksen suunnittelu

Abstract

Opinnäytetyön taustana toimi tekijän pitkä kokemus B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta eri organisaatiossa, johon on myös aina liittynyt myyjien osaamisen kehittäminen. Toiminnallisen opinnäytetyön produktina on myyntikoulutuksen malliopas, joka toimii pohjana myyntikoulutuksen toteuttamiselle.

Tavoitteena oli hahmottaa menetelmä, kuinka myynnin osaamista sekä saavutettuja tuloksia voidaan arvioida sitä vasten, kuinka ne vastaavat yrityksen strategiaa. Päätuotos on kuinka selvittää syitä tilanteessa, jossa myynti ei täytä tavoitteitaan ja kuinka tilannetta voi lähteä korjaa maan kouluttamalla myynnille tarvittavaa osaamista.

Rajauksena oli keskittyminen B2B-myyntityön kehittämiseen kouluttamalla myyntiä. Myyntistrategiaa, tavoitteiden määrittämistä, segmentointia, palvelujen kehittämistä, asiakkuuksien hallin taa ja muuta myynnin johtamista sivutaan, mutta rajattiin työn ulkopuolelle tarkemmilta osin.

Tietoperusta koostui suomen ja englanninkielisestä kirjallisuudesta, joka käsittelee yrityksen strategiaa, asiakastarvetta, myyntiosaamista, myynninpsykologiaa, suoritusarviointia, osto- ja myyntiprosessia. Myyntikoulutuksen tarpeellisuuden selvittäminen pohti yrityksen strategian vai kutusta myyntiin, asiakasvalintoja, myynnin tavoitteita, osaamisen arviointia, tarvittavaa myynti osaamista, osto- ja myyntiprosessia.

Ensin selvitettiin, onko myynti suunnattu tukemaan yrityksen strategian tavoitteita, jolloin myynnin tämänhetkistä suuntaa, onnistumista ja tulostasoa verrattiin strategiaan. Tähän liittyi myös sen varmistaminen, että asiakasvalinnat perustuvan strategiaan ja tavoiteasiakkaiden ostoprosessi mallinnetaan sekä ymmärretään asiakkaan päättäjien tavoitteet. Seuraavaksi tarkasteltiin vastasiko myyntiprosessi tavoiteasiakkaiden ostoprosessia, tämän jälkeen oli mahdollista mallintaa tarvittava myyntiosaaminen.

Mallinnuksen jälkeen selvitettiin myynnin nykyinen osaamistaso. Tuloksien perusteella oli mahdollista laatia soveltuva myyntikoulutus, jonka tavoitteena oli korjata havaittuja puutteita ja siten saavuttaa haluttu osaamis- ja tulostaso myynnissä.

Myyntikoulutuksen järjestämiseen liittyviä osa-alueita käsiteltiin seuraavaksi, pääpainona olivat tilajärjestelyt, koulutusmenetelmät sekä kouluttajan valinta. Empiirinen osuus käsitteli myynti koulutusmateriaalimallin tekoa, joka seurasi rakenteeltaan työn teoriaosuutta.

Opinnäytetyön tuloksena syntyi myyntikoulutuksen malli, jota voi käyttää myyntikoulutuksen suunnittelun pohjana.