Product Portfolio Management for Value-Based Selling

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää kohdeyrityksen tuoteportfolion nykytila, luoda tuoteportfolion hallintaan toimintamalli sekä uusi tuoteportfoliomalli. Yhtiöiden fuusioitumisen yhteydessä laajentunutta tuoteportfoliota ei ole johdettu systemaattisesti suhteessa nykyiseen tuotestrategiaan, ja tuoteportfolio todettiin pirstaloituneeksi. Työn tarkoituksena oli luoda menetelmät ja edellytys määritellä tuotteet transaktio- ja arvoperusteisesti osaksi uutta ja linjattua tuoteportfoliota.

Opinnäytetyön laajuus rajattiin teollisuuden ja kaivosteollisuuden suodatinpäivitysten tuoteportfolioon. Työ toteutettiin syventymällä aiheen kirjallisuuteen sekä keräämällä tietoa haastatteluista, sisäisistä dokumenteista, myyntiesitelmistä ja tuotetietokannoista. Aiheeseen perehdyttiin sen kannalta oleellisimmista tuotehallinan ja arvomyynnin näkökulmista. Kerättyjen tietojen pohjalta ryhdyttiin selvittämään tuoteportfolion nykytilaa.

Työn tuloksena syntyi ehdotus toimintamallista tuoteportfolion hallinnalle ja räätälöity työkalu tuotteiden transaktio- ja arvoperusteiseen määrittelyyn. Lisäksi luotiin ehdotus uudesta tuoteportfoliomallista, jota edelsi yhden tuotteen arvoperusteinen määrittely ja analyysi tuotteen elinkaarentilasta BCG-matriisia hyödyntäen.

Tuoteportfolion hallintaan luotu toimintamalli sekä uusi portfoliomalli otettiin käyttöön sellaisenaan ja niiden odotetaan jatkokehityksen sekä iteroinnin myötä vastaavan yhä paremmin tuotehallinnan ja päivitysliiketoiminnan tarpeita. Opinnäytetyön lopputuloksena toimintamalli sekä sen työkalut mahdollistavat johdonmukaisen tuoteportfolion hallinnan ja kaikkien jäljellä olevien päivitystuotteiden järjestelyn uuteen tuoteportfolioon.

The objective of the thesis was to evaluate the current state of the commissioning company's product portfolio and to create an operating model for product portfolio management and a new product portfolio model. In connection with the merger of the companies, the expanded product portfolio has not been managed systematically in relation to the current product strategy, and the product portfolio was found to be fragmented. The purpose of the work was to create the conditions and methods for defining the products on a transactional and value basis as part of the new and better aligned product portfolio.

The scope of the work was limited to the product portfolio of industrial and mining industry filter upgrades and the thesis was carried out by studying the literature on the topic and collecting information from interviews, internal documents, sales presentations, and product databases. The literature review was conducted from the most relevant aspects of product management and value selling for the topic. Based on the gathered data, the current state of the product portfolio was evaluated.

The work resulted in a proposal for an operational model for product portfolio management and a tailored tool for transactional and value-based defining of products. In addition, a proposal for a new product portfolio model was created, which preceded a value-based defining of one of the products by using the tool created and an analysis of the product life cycle status using the BCG matrix.

The operating model created for product portfolio management and the new portfolio model were implemented as is and are expected to be further developed and iterated to better meet the needs of the product management and the upgrade business. As a result of the thesis, the operating model and its tools will enable consistent product portfolio management and organizing all remaining upgrade products into a new product portfolio.