Myyntityön ja myynnin johtamisen kehittäminen, case Jack & Jones

Abstract

Tiivistelmä

Myyntityö on entistä haastavampi ammatti. Pärjätäkseen kilpailussa yritys tarvitsee osaavan ja motivoituneen henkilöstön, joka haluaa aktiivisesti toimia myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Henkilöstön tueksi yritys tarvitsee osaavia esimiehiä, jotka myynnin johtamisen avulla saavat työntekijät tekemään parhaansa ja enemmän.

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin myyntityöhön vaikuttavia tekijöitä Kekäle Oy:n Jack & Jones-myymälöissä. Tutkimuksessa selvitettiin niin työntekijän kuin esimiesten näkökulmia ja mielipiteitä yrityksen myyntitavoitteista, myyntiprosessista, työilmapiiristä, motivaatiosta, koulutuksesta sekä myynnin johtamisesta ja esimiestyöstä. Työn tavoitteena oli luoda kehittämisideoita myyntityön ja myynnin johtamisen avuksi.

Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu myyntityön, siihen vaikuttavien tekijöiden sekä esimiestyön teoriasta. Lisäksi toimeksiannon mukaisesti suoritettiin tutkimus puolistrukturoituina teemahaastatteluina. Haastattelut toteutettiin kaikissa Kekäle Oy:n Jack & Jones-myymälöissä. Haastatteluihin osallistui myymälöiden vakituinen henkilöstö. Työntekijöiden haastatteluiden lisäksi suoritettiin kaksi erillistä esimieshaastattelua.

Tutkimus osoitti, että suurimmat kehittämisen kohteet olivat myynnin johtamisessa ja esimiestyössä. Myös työntekijöiden motivaatiossa oli vielä kehitettävää. Positiivisena tutkimuksessa nousi toimiva yhteistyö työntekijöiden ja joidenkin esimiesten välillä sekä tyytyväisyys koulutuksen sisältöön, Jack & Jonesin arvoihin ja myyntiprosessiin.

Johtopäätökset tehtiin tutkimuksen tulosten perusteella ja niistä luotiin konkreettisia kehittämisehdotuksia. Kehittämisehdotukset tehtiin vastaamaan yrityksen tarpeita ja ne ovat suoraan hyödynnettävissä henkilöstön myyntityön ja esimiesten myynnin johtamisen kehittämisessä.

Abstract

Sales work is a more and more challenging profession. Surviving in the competition, the company needs skilful and motivated personnel, who want to actively work to achieve their sales target. The company needs also skilful managers, who will support the personnel by sales management to do more and better.

The purpose of this thesis was to research the factors affecting sales work in Kekäle´s Jack & Jones stores. The study examined the employees’ and managers' perspectives and their opinions on the company's sales targets, training, sales process, working environment, motivation, sales management and leadership. The target was to create proposals for the development of sales work.

The theoretical part consists of sales work, its determinants and leadership theory. The thesis was conducted as a qualitative survey with the implementation of a half structured theme interview. The interviews were conducted in all Kekäle`s Jack & Jones stores. All of the permanent staff participated in the interviews. In addition, there were conducted two separate interviews among managers to get also managerial perspectives.

The survey results showed that sales management and leadership require developing the most. The employees’ motivation also requires improvement. The survey showed positively that co-operation was excellent between employees as well as between employees and some of the managers. The survey showed also that employees were satisfied with training, Jack & Jones´ values and the sales process.

Conclusions were drawn on the basis of the results of the survey. Concrete development proposals were created based on these conclusions. Development proposals were made to match the needs of the company and are directly usable improving sales work and sales management.