A Plan for New Customer Acquisition

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää asiakashankintasuunnitelma startupille, joka tarjoaa dataan liittyviä palveluita viljelijöille. Tapausyritys DataSpace Europe on alansa edelläkävijä ja Euroopan ensimmäinen tunnustettu tiedonvälitysyritys. Se on kehittänyt erityisesti viljelijöille suunnatun tietoalustan tai datamarkkinapaikan.

Tutkimuksen lähestymistapana käytettiin soveltavaa toimintatutkimusta. Tutkimus toteutettiin käyttämällä kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä, kuten dokumenttianalyysiä, haastatteluja ja keskusteluja tapausyrityksen keskeisten sidosryhmien kanssa. Lisäksi analysoitiin julkaistua tietoa, kuten nettisivuja ja sosiaalisen median kanavia. Pääasiallinen tiedonkeruu tehtiin nykytila-analyysiä varten, joka osoitti parannustarpeen mm. asiakashankinnan puuttuminen, strukturoimaton myyntiprosessi ja myös vähäinen kilpailu, jota tarkasteltiin kilpailijoiden vertailuanalyysillä. Nykytilanteen analyysin tulokset antoivat tietoa kirjallisuuden ja parhaiden käytäntöjen etsinnästä. Käsitteellinen viitekehys keskittyi asiakashankintasuunnitelman rakentamiseen, arvolupaviestintään ja digitaalisen markkinoinnin vahvistamiseen liittyviin aiheisiin. Hyvin suunniteltu asiakasarvolupaus nousi keskeiseksi aiheeksi.

Opinnäytetyön lopputuloksena on asiakashankintasuunnitelma, joka koostuu kymmenestä elementistä ja yksityiskohtaisista kohdista, joiden avulla yritys tavoittaa halutun asiakasmäärän. Suunnitelman kohteena on kaksi asiakassegmenttiä, jotka on jaettu edelleen tapausyrityksen ostajapersoonaprofiileihin ja kuuteen käyttötapaukseen, kolme kullekin pääasiakasryhmälle. Koska tietotalous on uusi ala liiketoiminnassa, tiedon hyödyntäminen tulee yhä tärkeämmäksi myös sellaisilla aloilla kuin maataloudessa ja maataloudessa. Ehdotuksen pitäisi auttaa yritystä parantamaan asiakashankintaprosessiaan ja siten menestymään paremmin uusien asiakkaiden hankinnassa. Suunnitelma otetaan käyttöön tapausyhtiössä käytettävissä olevien resurssien mukaan.

The objective of this thesis was to develop a customer acquisition plan for a start-up that offers data-related services to farmers. The case company DataSpace Europe is a pioneer in its field and Europe's first recognized data intermediary company. It has developed a data platform or data marketplace specifically targeted to farmers.

The study used applied action research as its research approach. The study was conducted by using qualitative research methods such as document analysis, interviews, and discussions with the key stakeholders from the case company. Additionally, published information was analyzed such as webpages from the internet and social media channels. The main data collection was done for the current state analysis that showed the need for improvements due to e.g. the lack of a customer acquisition approach, unstructured sales process, and also little competition that was examined via benchmark analysis of competitors. The results from the current state analysis informed the search for literature and best practice. The conceptual framework focused on the topics relevant to building a customer acquisition plan, value proposition communication, and strengthening digital marketing. A well-planned customer value proposition became a central topic.

The outcome of the thesis is a customer acquisition plan that consists of ten elements with detailed points for the company to reach the desired number of customers. The plan targets two customer segments further split into profiles of the case company´s buyer personas and six use cases, three for each main target customer groups. As Data economy is a new area in business, utilization of the data becomes increasingly important, even in such areas as agriculture and farming. The proposal should help the company to improve its customer acquisition process and thus get more successful in acquiring new customers. The outcome will be taken in use according to resources available in the case company.