Onnistumisen edellytyksiä tehokkaaseen myynnin johtamiseen
Kuusela, Henri (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052817321
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024052817321
Tiivistelmä
IT-alan yritysmyynnin keskeinen haaste on vastata asiakkaiden muuttuviin odotuksiin. Kova kilpailu, asiakkaiden teknologisten vaihtoehtojen runsas lukumäärä sekä asiakkaiden vaatimukset palvelutasosta edellyttävät myynnin resurssien parasta mahdollista hyödyntämistä. Olemassa olevien ja uusien asiakkaiden palvelemiseksi yhtiöillä on rajalliset resurssit, jotka pitäisi ohjata sinne, missä tekemisellä ja myyjän aktiviteeteilla on mahdollisimman parhaat lopputuleman edellytykset. Tehokkaalla myynnin johtamisella organisaatio rakentaa toimintamallit, joilla edellä mainittuihin haasteisiin tartutaan. Myyjän oikealla, arvoa tuottavalla ajankäytöllä voidaan luoda uutta liiketoimintaa ja pitää kiinni olemassa olevista asiakkaista kaikkein tehokkaimmin.
Opinnäytetyön tavoitteena on vastata kysymykseen mistä tehokas myynnin johtaminen koostuu. Työssä aihetta lähestytään kolmen tutkimuskymyksen kautta. Kysymykset ovat: miten johdetaan myyjiä pääsemään asetettuihin tavoitteisiin, mitä mittareita myyntijohto seuraa sekä miten myyntijohtaja varmistaa palautteenannolla myyjän pääsevän myyntitavoitteeseen.
Työn teoreettinen viitekehys kohdentuu myynnin johtamisen tutkimukseen, suoritusten johtamiseen ja palautteenantoon.
Tutkimus tehtiin laadullisena tutkimuksena, jossa teemahaastattelujen kautta muodostettiin käsitys tehokkaan myynnin johtamisen edellytyksistä. Haastattelut olivat puolistrukturoituja ja ne tehtiin IT-alalla myynnin johtotehtävien parissa noin kaksikymmentä vuotta tehneille johtajille.
Johtopäätökseksi saatiin kuva siitä, miten myyntijohtaja rakentaa myyjille markkinaympäristöstä kuvan, joka auttaa myyjää saavuttamaan asetetut tavoitteet. Myyntijohto seuraa oleellisia mittareita ja siirtyy isosta kuvasta kohti yksittäisiä hankkeita, joita seuraamalla tilannekuva on selkeä niin myyjällä kuin myyntijohtajalla. Tätä prosessia myyntijohtaja johtaa antamalla palautetta, joka ohjaa myyjiä käyttämään aika asetettujen tavoitteiden kannalta tärkeimpien työtehtävien priorisointiin.
Opinnäytetyön tavoitteena on vastata kysymykseen mistä tehokas myynnin johtaminen koostuu. Työssä aihetta lähestytään kolmen tutkimuskymyksen kautta. Kysymykset ovat: miten johdetaan myyjiä pääsemään asetettuihin tavoitteisiin, mitä mittareita myyntijohto seuraa sekä miten myyntijohtaja varmistaa palautteenannolla myyjän pääsevän myyntitavoitteeseen.
Työn teoreettinen viitekehys kohdentuu myynnin johtamisen tutkimukseen, suoritusten johtamiseen ja palautteenantoon.
Tutkimus tehtiin laadullisena tutkimuksena, jossa teemahaastattelujen kautta muodostettiin käsitys tehokkaan myynnin johtamisen edellytyksistä. Haastattelut olivat puolistrukturoituja ja ne tehtiin IT-alalla myynnin johtotehtävien parissa noin kaksikymmentä vuotta tehneille johtajille.
Johtopäätökseksi saatiin kuva siitä, miten myyntijohtaja rakentaa myyjille markkinaympäristöstä kuvan, joka auttaa myyjää saavuttamaan asetetut tavoitteet. Myyntijohto seuraa oleellisia mittareita ja siirtyy isosta kuvasta kohti yksittäisiä hankkeita, joita seuraamalla tilannekuva on selkeä niin myyjällä kuin myyntijohtajalla. Tätä prosessia myyntijohtaja johtaa antamalla palautetta, joka ohjaa myyjiä käyttämään aika asetettujen tavoitteiden kannalta tärkeimpien työtehtävien priorisointiin.